【转】这6件事，卖出公司前你一定要听清楚

Q168

有经验的买家对你和你要出售的业务一眼就能看穿，一旦看出任何危险信号，他们根本就不会再理睬你的报价。如果你真的决定卖出自己的公司，务必要先搞清楚六件事。它可以帮你做足准备，最大限度地提高成功几率。

卖掉公司，过程绝不轻松，但回报也是巨大的，足以改变你后半生的生活。所以，如果你真的决定卖出自己的公司，务必要先搞清楚六件事。它可以帮你做足准备，最大限度地提高成功几率。而在这些事上行差踏错，很可能会令你出售公司的全部希望尽毁，数月时间白白浪费。
    我的专长是网络公司的转让出售，本文引用的案例也将来自这类公司，但其中要点同样适用于非网络公司的转让。有经验的买家对你和你要出售的业务一眼就能看穿，一旦看出任何危险信号，他们根本就不会再理睬你的报价。
    1．买家不会为了“潜力”多付钱。
    对那些认为自家公司是一座潜力无限的“金矿”，光凭这点就该卖个高价的老板们，我要一遍遍地说：这套想法是行不通的。如果一门生意只是个理念，没有已经证实的收入流，在大多数潜在买家眼中，它就没有任何价值。
    如果买家有意从头做起打造自己的业务，他们有很多启动资源，无需花钱去买一家刚起步的公司。买家希望收购的是已经成功的公司，而不是一个未经证实的理念。

Q168

2. 买家感兴趣的是利润，不是收入。
    另外一种常见的误解是买家会被公司的收入数据所打动。确实，收入可能听起来很美好，但归根结底，真正重要的数据是一家公司的利润。不妨看看以下两例：
    • 公司A：月收入30,000美元，支出25,000美元，利润5,000美元，一年利润60,000美元。
    • 公司B：月收入10,000美元，支出1,000美元，利润9,000美元，一年利润108,000美元。
    第一家公司每月的收入是第二家的三倍，但实际利润差不多只有后者的一半。有经验的买家希望看到的是利润数据，而不是收入。
    3. 可检验的财务声明才符合买家预期
    如果你要宣称拥有一笔特定来源的收入，就要拿出证据。比如，要是你在直接出售广告位，准备好出示发票和能显示相应收款的银行对账单。要是你的收入来自会员服务或第三方广告网络，准备好出示收款记录，甚至是在线登入你的账户，以便让双方都可以看到你账户上的实时情况。在规模较小的商业交易中，聘用一位会计师往往既不方便也不实惠，我建议客户用远程软件TeamViewer或Skype来证实财务状况。

Q168

4. 不要活在过去。
    一家公司过往的辉煌历史在出售时往往没有多大意义，尤其是如果它近来已经身陷困境多时。买家感兴趣的是公司近期的表现（通常为过去12个月）和未来的可持续性与生存能力，特别是当你的公司处于一个不断变化的领域的时候（比如互联网）。我经常听到卖方说，尽管最近业务下滑了，但自己的公司过去是多么成功，“只要轻微一点努力便可以让其重回正轨。”
    可惜的是，买方并不这么看。他们没有兴趣对你的公司修修补补，更别指望他们会为此支付溢价。但如果你的公司一直在稳定增长，大胆展示之前的成就吧。买方喜欢看到不断上升的收入和利润数据，如果你还根据之前的业绩制定了看上去可行的未来规划，那将对买家更有吸引力。

Q168

5. 诚实是最有效的策略。
    真相总有水落石出的那天，所以从最开始就要将所有事情说清楚。有经验的投资者能理解每门生意都有优缺点。世界上不存在完美的生意。
    如果你从最开始便能做到诚实透明，便可以大幅降低买家在尽职调查时发现事实不准确或被夸大，从而导致交易失败的风险。在任何商业交易中，诚实都是最有效的策略，转让公司也不例外。
    6. 准备好回答许多问题。
    做买卖，尤其是互联网领域的买卖会越来越热门，有太多人渴望不受约束，告别朝九晚五的生活。最终，这将导致许多经验不足的买家打听待售的公司。回答这些问题会耗费大量时间，除非你聘用经纪公司负责处理这些问题，帮你审查买家。卖掉公司本身会带来很多问题——你需要做好回答这些问题的准备，不论它们听起来可能是多么简单。
    不要对买家指指点点。你永远不知道与自己打交道的是谁，或他们具备怎样的购买力。问着看起来很简单问题的人，或许是对某个行业不够了解但财力雄厚的大买主。有经验的买家常用的一招——就是用反复提问轰炸卖方，以图找出你回答中的前后矛盾之处和那些危险信号。