【转帖】销售计划不准，生产计划制定

Q168

Q：营业部的销售计划几乎都不准。此时大家应该如何制定生产计划？请教我一下。
A：
第一阶段、要先算出本社制品所属的商品系列的总需求。
总需求的算出方法使用回归式，得出总需求的倾向。总需求的倾向有右上斜同周期性波型。
例如、日本的汽车需求从1960年代到1980年代是自动增长期，是呈右上斜增长的。这一时期，需求增长变化仅仅是根据经济景气与否，通过回归曲线等就能够 进行预测，预测需求也比较准的时代。汽车需求从80年代起变为循环型的需求倾向。但是、由于泡沫经济所引起的经济异常过热，及消费税的实施、物品税的废弃 等使得汽车的价格降低，汽车的需求量又大幅增加。因此、直到1990年代汽车需求的循环型倾向才开始明显。
汽车等属于高额耐久的消费品，所以在经济不景气时替换周期很容易变长。因此、在经济不景气时、人们重新购买的数量的会减少，汽车的总需求也会减少。而从不 景气时期转变到经济景气时期时，再加上不景气时期时人们受到压抑购买的反作用，使得景气时期的需求数量大大的增加。
而在日本，90年代初时受泡沫经济下，销售增加的反作用，销售量反而减少。到了1995年左右有迎来了需求的高峰期，而这之后的90年代后半期，需求量再度 降低。由于汽车的使用年限为10年左右，因此、通过销售旧车（二手车）使想换车的人们5年左右就更换一次。另外、超过年限想重新购置汽车的人们大约使用 10年左右就要重新购买。所以、由这种5—6年的经济景气变动同汽车的耐久年限，使得汽车需求以5年左右的周期呈循环波形变化。
通过这种需求循环来预测基本总需求。同时要加入或减去经济景气状况、新制品的投入状况等的个别要因来算出总需求。经济景气状况可以用GNP等显示，但是对于个人消费的影响就各有不同了，对汽车购买家庭的开支状况所带来的影响也不同。
汽车是需要设备投资多的商品，同时消费者能够购买的款式有限。所以在相同经济状况下消费者对汽车的购买意图也不相同。还有、汽油费用增减以及所购买汽车的引擎排气量的大小也会影响需求变化。

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第二阶段，计算出本社持有多少商品力，在上述的总需求中占多少比例。
一般来说、企业所占总需求比例很难变化。如果一家企业想扩大占有率，那么必然有失去市场占有率的公司。而各个厂家互相竞争，结果是会带来价格战。
第三阶段，要对照本社制品在总需求中持市场占有率来制定销售计划。
此时很容易对自社产品进行过剩评价。有的企业的工厂以量产为前期进行的成本构造，所以制定了超出实力以上的销售计划，反而使业绩恶化。
不论如何、销售计划预测正确的时候很少，所以有必要将销售计划细分，进行逐层修正，同时建造起完善的生产销量及受欢迎产品的生产体系。
到目前为止、SONY的随身听的全新产品，完全不能使用上述的需求预测方法。这是因为随身听是一种要消除消费者觉得不便或携带辛苦的商品。而且、要明确购买 其商品的标的消费者层。例如、像本田公司的应儿手推车的“同孩子一起去哪吧”的CM，就是以儿童为标的消费者层。算出标的消费者层的总数，从中根据购入时 期对革新者、前期使用者、后期使用者等的分类，预测某具有寿命周期产品的需求。
虽不是全新的商品，却是正在成长的商品、或市场占有率正在增加的商品，它们是具有某种新特性的商品。相反、销售预测比较准的制品是从成熟期向衰退期发展的制 品。但是即使是从成熟期向衰退期发展的制品，也有可能由于技术革新等转变，成为具有竞争力的成长商品。此时的市场占有率就会大大的变化了。

例如、轻汽车被认为已经步入成长衰退期，而在1979年、如果一个家庭中只拥有一台汽车的话，铃木的马路度牌汽车已经算是步入到衰退期了，但是作为一个家庭的第2辆车的话，它却变成了一个正在成长的商品。如今越野4WD车同负载汽车的需求正在增加。
也就是说、销量好的商品是具有新特性的、同其他竞争厂家有差别的商品。像这种有新特性的商品，在最初时正因为其具有新特性而不怎么买的出去。但后来、其产品 的优良性会慢慢的被消费者认同，同时销售数量也会增加。而同此相反，也有的汽车在刚开始上市时火爆销售，后来销售台数却急剧下降。这种类型的汽车主要为跑 车类。取上述两种模式的中间模式，这第三种模式就是代表生命周期需求的模式。
总之“解决好畅销的商品”和“生产好有名的商品”是非常重要的事。虽是这么说，也必须要进行需求预测。而且不仅仅是做一个需求预测，还要作成乐观的、悲观的需求预测，也有必要将行动计划考虑在内。同时、也需重新评价滚动计划中的定期需求预测和生产计划。
在美国、从第一次及第二次石油危机时代开始，汽车需求的周期性波动便开始了。在欧洲、从80年代左右汽车需求开始呈现周期性变动的趋势。但是、由于排废气等规定的影响，使得需求不是很纯粹的周期波动。
日本的普通卡车由于超载限制、排放废气等会出现需求的高峰期，虽还没有形成正规的周期性的循环需求，但是周期性需求的波形形状正在形成。在精益生产理念下，合理准确制定生产计划，实现精益营销模式。

牧笛