如何与沉默型客户建立信任，90%的销售人员都不知道？

[复制链接]

Q168

发表于 2016-9-16 14:10:57 | 显示全部楼层 |阅读模式

马上注册，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转质量管理社区。

您需要登录才可以下载或查看，没有账号？立即注册

首页 / 管理博客 / 经理人博客 / 职业畅想

最近对于终端销售人员的问题收集，随着我们培训的深入，现在很多销售人员对于顾客的应对都游刃有余，但是唯独针对沉默型客户，很多人还是很头痛？

今天就来分析，沉默型客户心里是怎么想的？

首先有些沉默型客户大多数对当前的品牌和产品不了解，怕买错，心里没有谱，总要对比几家，在他没有决定之前，不喜欢受别人的影响。
还有些沉默型客户可能当天的心情不好，不喜欢别人去打扰他，希望有一个自己考虑的环境去放松，去决定是否选择

最后还有一种情况是，可能客户有自己的计划，可能还没有到最后决**买的时候，也非常清楚自己要找什么样的产品，不愿意受别人影响。

我们导购常见错误应对方式有哪些呢？

让客户自己看，很多导购员当客户说我随便看看，你别跟着我的时候，导购员就说，没事那你随便看，有什么事情找我，就自顾自的忙自己的事情，客户什么时候离店的时候都不知道。

还有一种导购，不管客户接不接受，客户看那个产品的时候，就呱呱的把该产品的卖点讲一堆，客户最后听都不听，最后白了一眼就走了，导购都不明白错在什么地方

还有一种导购，当客户说我随便看看，就跟着客户，也不说话，也不倒水，什么也不做，造成了客户很大的压力，而且也全程没有任何的问话和笑脸。

相信以上几种导购的表现方式是普遍现象！

以下四种应对沉默型客户的方法，相信总有一种适合你

1 创造机会，顺势而为
以现在终端最难销售的建材为例，当客户说:我要自己看看，你别跟着我的时候，我们导购要做到第一不要给客户压力，但是第二也要创造与客户沟通的机会，所以我们的应对话术是“好的，先生你先看看，我就在不远的附近，如果需要了解产品的情况，您可以随时叫我。”当客户在看的时候，我们导购一定要去给客户倒水制造再次与客户沟通的机会（注意水的选择，不要再是以前的白开水，现在有很多客户都会直接拒绝你，所以我们要创造出客户拒绝不了的理由，例如：夏天可以准备一些常温或冰镇的酸梅汁）“你好，先生你看的时候可以喝喝水，天气这么热给您准备了可以降暑的酸梅汁”先让客户从贴心的程度先感受到满意，这个时候还可以说，如果看产品可以看看那几款，最近**和**小区（刚交盘的小区和楼盘）很多人都选择这几款，卖得很不错。（重点的突出几款产品）再过会儿看看客户的反应，客户在询问的时候，就及时跟上给客户介绍产品。

2 巧用道具，不给退路
当然如果做了上述的动作，客户看了一圈产品说“没有合适的”我们导购也不要轻易的放弃客户，就让客户离店了，我们这个时候也要巧用道具，我们回答要顺着客户说“是的，先生，如果我一下看这么多也会觉得眼花缭乱，不知道选哪款好，而且放在卖场和装在家里的实际效果还有光线上的差别，这样也不知道您以后想要装什么风格，我这边有很多装在客户家里的照片，买不买没有关系，您可以参考参考，以后要怎么装心里才有谱，您说是吧？您主要想看看那几种风格的，是现代的还是田园的？是欧式的还是中式的？”再引导客户坐下来，记住在问话的时候尽量选用选择式的提问，因为很多客户自己也说不清楚是什么风格。还有我们在这里用的这招叫揣摩客户的心理，每个人都想要看看现成的效果，而不是终端摆放的效果。这招引导客户坐下来才是关键。
3 巧用幽默，打破尴尬
以上两种方式如果都用上了，客户还是什么话都不说，这个时候就要考验我们营销人员的功力了，有时候巧用自嘲的幽默，也是打破尴尬的最好的方式！
我了解到一个优秀的销售人员，四十多岁，就经常在客户沉默不搭理的时候，用一些自嘲的小幽默打开客户的心扉，例如当他问客户主要想要什么风格的产品的时候，客户说了两次先看看，他就会经常自嘲的说，“女士，你放心，别看我长得一脸老猪相，但是我是沙和尚，即便您今天不买，服务也是我的工作，您都不让我服务，我连饭碗都保不住。”这时后客户哈哈的笑笑，就会主动询问这位销售人员。当然我们在设计自嘲的方式的时候，我们一定要通过观察客户的情况，来进行设计（下周的文章我们将会对客户进行分类，不同的客户沟通的要点是不一样的。

4 特殊话题，建立信任
当我们已经能和客户说上话了，我们就要进一步建立信任感，如果这个时候客户直接问你产品相关的问题，我们就聊产品相关的知识，而很多时候客户还没有确定那个品牌，甚至还没有要决**买什么品牌，我们销售人员切记不要自在产品上给客户讲解，而是用一些独到的知识面去与客户沟通，人总会在没有利益的冲突下，放下戒心的。这就要求我们销售人员的知识面要丰富，例如可以告知客户油漆应该怎么算面积，更省钱！瓷砖应该怎么看，才能选到性价比高的。用一些给自己产品无关，却又对客户有利的知识，建立你的专业形象，让客户更加的信任你，用心为客户考虑是每个客户都不会拒绝的，当到达这一步的时候，一定要顺势的做自我介绍，把礼仪做规范，了解客户的姓名，加微信就理所当然了。

以上是如何应对沉默型客户的四种方法及步骤，另外说一句，所有的方法和技巧你要去尝试并形成自己的东西，如果不用，看了等于白看。

使用道具举报