怎样让客户关注价值 而不是价格？

Q168

      认证专家：杨佳劼 德国莱茵TÜV 大中华区电子电气服务副总裁
　　企业代表：干海明 江苏开元国际集团扬州轻工有限公司出口四部经理
　　企业代表：陈学胜 深圳市卡拉特科技有限公司联合创始人
　　提问观众：苏旻 深圳市宏聚电子有限公司销售经理
　　提问观众：李琴琴 深圳市瑞信玻璃制品有限公司副总经理

问题一：怎样让客户关注价值而不是价格？
　　问：现在每一种产品都有许多供应商在竞争，许多海外买家在沟通之后，总是借用其他　　供应商报的价格来压价，我应该怎样让他们关注我们产品的价值而不是价格呢？
　　杨佳劼：想要有别于我们的竞争对手必须让产品做得更好，要让客户们觉得很舒服。我跟很多买家打过交道，买家的痛点就是他离我们这个制造市场很远，很多情况下他了解不了控制不到，这就给我们有心提供更优质服务、想要把自己产业做得更大的企业提供了空间。
　　你可以找第三方认证机构作为佐证或者作为背书，给你的产品进行技术上的定义，然后认证书秀给买家看。我们在技术领域、专业领域是很好的第三方品牌。此外你也可以争取跟买家面谈，让他更清楚的看见你和你的产品，有时候你寄给他一个样品，甚至比你的一个优秀的销售人员还管用。
　　干海明：销售人员要把公司产品的特性和独特的优点传递给买家，尤其是产品的标准和认证符合哪些国家的产品规定，这一点非常重要。热水袋这个小产品的门槛其实很高，各国的标准都不一样，我们公司就吃透了标准，英国市场做得很不错。现在欧洲的购买力越来越差，我们逐渐加大了对澳大利亚、南非市场的拓展。原来澳大利亚市场也是鱼龙混杂，在2008年有个70岁的老人因热水袋爆炸造成感染引发并发症去世了，其政府部门颁发了新的抽查程序和检测产品标准。我们公司严格按照新标准执行，趁机迅速打入这个市场，近五年从未出问题，这个对我们来说既是机遇也是挑战。
　　陈学胜：在3C行业里面，大家都是拼低价格，我们希望走高品质的定位。之前有一个美国的客人嫌我们9美金的车充报价太贵，他在别的地方能找到4美金的产品。我把样品寄过去，收到试用后客户很激动的告诉我：你的产品太好了！他拆开机子后看得到了我们产品跟别人的是不一样。
　　现在全球经济都在发展，有钱的消费者希望买到更好的东西，质量和功能很特别的产品，可能成为一种炫耀的资本。我始终坚持高品质会带来很好市场的理念，虽然前期开发市场会很痛苦，需要做一些投入，你可以免费给他一些样品，让他首先接触到你的产品，自己去对比。好产品自己会说话，这样成功的机会更大。

问题二：传统行业的传统产品如何创新？
　　问：我们的产品本身不是一个酷产品，技术比较成熟，不太需要大的创新，只会去做一些定制化的修改。这些同质化严重的产品出路在哪里？
　　杨佳劼：我觉得这个问题很普遍，其实非常多的行业都属于传统行业，很多年来有固定的客户群，做固定的事情，我们该如何去创新？你可以从销售模式和产品类别上创新，也可以考虑在服务上创新，然后去获得更大的客户群或更新的客户，给你开拓新的销路。如果安于现状，对我们的未来没有帮助。如果在保证核心业务的基础上，不断抓住一些新的机会去尝试，哪怕失败也有可能打开另一扇门。
　　干海明：我做热水袋做了15年了，订单每年都很稳定，其实这个市场一直在，只是我们要用心去做。根据我的体会，创新不是仅仅停留在高科技的行业，我们传统的行业也有创新。很多产品都有它的生命力，可以根据客户不同的需求，延伸产品的功能。
　　去年澳大利亚的一家电视直销供货商找到我们，他设计了一款功能性的长条水袋，能对消费者的腰、颈椎做理疗，我们帮他做出来了，能达到35%毛利率，所以传统产品也有广阔的前景。
　　陈学胜：我们的工厂做模具20多年，大家都知道做传统OEM很难，老板一直是想突破，但是没找到一个好的切入口。为了做自有品牌的终端产品，我们去年成立了卡拉特公司，整合了移动电源方面的供应商，要做高品质的电源和充电器，尝试品牌上的创新，希望把自己的品牌做出来。
　　本文所有内容来自“2016 智胜未来出口系列论坛深圳、扬州站”现场

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