稻盛和夫：事业，往往只有在绝处才能逢生

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稻盛和夫：事业，往往只有在绝处才能逢生
稻盛金句：被客户拒绝是正常的事情，而我们的工作也正是在这个时候才算是真正的开始，所以不要气馁，要坚持不懈地去勇敢尝试！

——《稻盛和夫的实学：活用人才》
经营者提问：

我们面临的一个问题却是，我们公司里没有任何人具有实际参与营销活动的经验。作为我们这样的设计公司，一旦第一次能够让客户感到满意，那么之后什么都不用做，订单就会自动找上门。因此迄今为止，我们公司甚至从来没有设置过专门的营销部门。

尽管公司现在是以一种赤手空拳、刺刀见红的方式展开营销活动，但是大家的努力每每都付诸东流，看到那些两手空空、铩羽而归的员工，我开始为自己根本没有正确认识到营销的本质而感到苦恼。

因此，我想要请教的第一个问题就是：公司的营销部究竟应该如一个严整的集团，也就是像军队一样进行工作呢，还是应该尊重员工各自的个性，成为一个自由宽松的部门呢？我感觉营销活动在很大程度上需要依赖具体执行者个人的能力，因此开展营销活动时，首先就需要树立独自的哲学观。希望稻盛老师能够赐教您自身的营销观和营销哲学。

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企业如果不能拥有其他竞争对手所不具备的独门利器，就必然难以获得客户的订单。但是，即便拥有其他竞争对手所不具备的独门利器，也并不意味着就保证能够获得客户的订单。



你也可能会遭到客户质疑：“你们一个只有10个人的家庭作坊式的公司，居然想要拿到我们这么大一个规模的公共建设工程的设计订单，简直是有些自不量力。我们一直都只和那些拥有数百名设计人员的大型建筑公司打交道，你们这种家庭式公司在我们这根本派不上用场！”



虽然每年靠零敲碎打地拿到1亿日元左右的订单，养活四五名员工并不是什么问题，但是如果想要每年获得20亿日元的订单，那就必须得先具备突出的技术实力和信誉。

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毫无疑问，没有人会给一家靠不住的小公司发出大笔的订单，当需要进行大型工程设计时，任何人都只会考虑那些具有一定规模的设计公司。



你们需要四处拜访潜在客户，需要向这些客户介绍并承诺：虽然我们只是一家小公司，没有几个员工，公司老板本人也并没有什么显赫的学历，但是我们公司拥有什么样的专长和技术，能够向客户提供怎样的服务，各种售后服务也能够做到尽善尽美。



也许你们的客户之前都是与其他的大设计公司进行合作，但是你可以恳请对方先拿一点业务给你们做来试试看。



当然在推销活动中，这套说词并不一定立刻就能奏效，你们会不断遭到对方的拒绝，但是在我的经营哲学中有一条正是“事业往往只有在绝处才能逢生”。

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当负责营销的手下员工在外面遭到客户的拒绝，满腹消沉地回到公司时，作为公司的经营者，你在这种时候就更需要告诫这些员工：“没有必要为此感到难过，我们被对方拒绝是理所当然的事情。



像我们这样一家只有十多名员工，一年营业额不过区区1亿日元的小公司，在与那些大型设计公司同台竞争时，失败出局有时也在所难免。我要是客户的话，也会由于感到难以轻易相信我们而不向我们这样的公司发出订单。



但是我们现在要做的就是凭借我们唯一能够依托的诚意和热情，尽一切可能向客户展示我们的满腔信心、我们所具备的不凡的技术实力，以及我们对工作的认真态度，从而感动对方，拿到第一份订单。



切记，被客户拒绝是正常的事情，而我们的工作也正是在这个时候才算是真正的开始，所以不要气馁，要坚持不懈地去勇敢尝试！”



本文摘自《稻盛和夫的实学：活用人才》

hiromi

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