陈荣华：真正的王者是在不确定性中获益，并持续称霸

Q168

陈荣华：真正的王者是在不确定性中获益，并持续称霸
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行为经济学理论有这样一个实验，在以下两者之间做出选择：A.你一定能赚3万元；B.你有80%的可能赚4万元，20%的可能什么也得不到。
实验结果是，大部分人都选择A，当人们处于收益状态时，往往厌恶风险，喜欢见好就收，害怕失去已有的利益。这个现象被行为经济学家称为“确定效应”（certainty effect），即处于收益状态时，大部分人都是风险厌恶者。
“二鸟在林，不如一鸟在手”，在确定的收益和赌一把之间，多数人会选择确定的收益，落袋为安。
无独有偶，世界潜能大师安东尼·罗宾分析人性的六大需求中，第一个基础需求便是确定性，襁褓中的婴儿在母亲的呵护下安然入睡，获得生命最初的安全感，而成人则通过自我的塑造，满足生活方方面面的确定性需求，比如稳定的工作、家庭和社会关系等。
第二个需求是不确定性，长期固化的稳定往往会产生乏味感，人们在满足一定的确定性需求后，会不断追求惊喜和挑战。以伴侣关系为例，人们在感情中既渴望通过婚姻建立稳固、安全的关系，又厌恶一成不变的关系模式。

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确定性和不确定性是两种看似相互矛盾的需求，在实际生活中，人们不断地在两者之间权衡和博弈。
一方面，通过各种确定性构建生活的舒适区，另一方面，人性需求是一个逐级提升的过程，确定性在一定程度后成为一种束缚和牵绊，而人类的进步、成就和能量往往来自不确定性这一更高的需求。
在协调确定性和不确定性的关系中，大部分人会有贪恋确定性的偏好。哲学家杜威说过，对确定性的迷恋来自于我们内心的贪婪和懒惰。
当工作、生活、社会关系的构建达到阶段性的舒适区之后，懒惰往往随之滋生，其背后的根源是受制于一劳永逸的幻念，不敢迎接改变，不愿突破和创新。
对企业而言，如何对待确定性决定了企业的命运。经历工业时代、后工业时代，到当下瞬息万变的互联网时代，仍有不少企业秉承着工业时代的思维——对确定性的迷恋和捍卫。
这种迷恋往往发生在曾经持续领先的大企业身上，它的危害犹如精神的可卡因，降低对外界变化的敏感度，麻痹企业的竞争意识。

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回想近年来已呈现颓势，甚至倒闭、衰落的大咖，我们不得不承认，曾经看起来如此确定的竞争优势，竟然如此脆弱不堪。
“一切稳固的东西都烟消云散，一切神圣的东西都将被亵渎。”马克思在《**宣言》中的箴言无疑是对不确定性最贴切的写照。
竞争的无常，让我们清醒地认识到任何企业都无法在确定性中领跑市场，唯有在不确定性中持续地激发创新的能量，才能完成自我蜕变。
太阳雨持续领跑行业十余年，是行业当之无愧的豪门，而荣耀的背后是不断打破确定性的温床，时刻战战兢兢，如履薄冰。
企业作为一种社会组织，必须保持鲜活的组织生命力，在太阳雨的品牌升级和战略演进的过程中，我们进行了相应的调整来适应这样的改变，在观念和行动上主动接纳合理的不确定性。
企业的成长需要协调确定性与不确定性之间的此消彼长，克服确定性的弱点，激发不确定性的力量。

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营销同样是一门洞察人性需求的艺术。有一种基于确定效应原理的促销手段，利用的便是消费者对确定性的迷恋。比如，一家洗衣店打出告示，一次洗三件，可以免费洗一件。这种让利方式要比平均降价25%更有效果。
对消费者来说，完全免费是一种确定得到的优惠，要比折扣更具有吸引力。而随着营销的创新，不确定性需求日渐成为消费者的新痛点。
一次在餐馆点餐，看到有一道菜叫作“暂时保密”，服务员告诉我们这道菜是厨师随机选做，每次都不同，顿时引起了大家的兴趣，爽快地选择了这道菜。
这一创意打破传统的确定菜名的点菜方式，以不确定的未知为卖点，同样吸引了顾客的眼球。
《黑天鹅》的作者塔勒布在新书《反脆弱》中说，与其徒劳地预测“黑天鹅”在什么时候以什么方式来临，不如让体内形成一种类似于“抗药性”的抗脆弱机制。
不做束手无策被风吹灭的蜡烛，而做野火，因为风的到来变得更加旺盛。“反脆弱性”启示企业，真正的王者是在不确定性中获益，并持续称霸的。本文摘自《心营销：营销3.0的人文解读及实践》
作者简介：陈荣华，现任太阳雨集团总裁，全面负责太阳雨集团的战略规划和运营管理。本科毕业于上海同济大学，长江商学院工商管理硕士，拥有20余年家电、新能源行业管理经验，曾就职于海尔集团、荷兰亨特集团，有极强的国际化视野和本土化运营能力。2007年起执掌太阳雨，将其打造为中国太阳能光热行业唯一一家A股主板上市公司。

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