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降低采购成本的核心--谈判（转载）

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木森林2012

发表于 2013-1-7 09:27:18 | 显示全部楼层 |阅读模式

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采购成本节省没什么好方法。万变不离其宗，这个“宗”就是谈判。只有降价才是硬道理！而且，从另一个角度上去想，不管你采取什么方法，最终的落脚点都在谈判上。所以“谈判”对采购成本的节省起到了至关重要的作用。
　　谈判有什么好办法？我的结论也是没什么好办法。所有的花招都不好使，只有两点最重要：扩大供应商范围，增强供应商之间的竞争。, J2 W. N& C/ \2 P& p
　　扩大供应商范围一方面可以选到更多优秀的供应商，同时也为促使他们彼此之间竞争提供了基础。相信所有采购都有货比3家的经验，货比三五家一般都可以了解产品供应商和产品的优劣。但是你有没有想过货比三五十家，甚至百家的结果呢？也许你认为这怎么可能！我的结论是完全可能。不过暂且放在一旁。9 m4 e5 h0 H$ K% v2 P! A7 g, g+ ]8 q: H) K- j/ M, ?, I3 f
　　增强供应商之间竞争才是真正的所谓杀手锏。在选到了好的供应商之后就是谈价格了。你是怎么谈的请告诉我。先问A，这批货多少钱，A说多少钱。然后你去问B，“我已经寻过价了，你可以再便宜一点”B说我已经很低了，只能降0.5%。然后你再去问C“A,B出了这个数你能不能再便宜点”C说“我不能再低了，你要给我活路啊大哥”，结果他还是降了，于是中标（但是A有可能出比其更低的价格），或者C邀AB“出来聊聊”，。。。。9 {/ h* \' J& U7 _3 ?, z9 j* _" E- F
　　这样做的结果是什么？
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　　1、　累。不停的问，有的甚至还要出差。耗费大量人力物力。2 T9 v5 J' v& `; }* x
　2、0 谈判过程中竞争的压力靠买方转达，卖主间并无直接竞争，难以形成有效的降价压力；' u2 r" w2 Z8 R
　3、卖方的定价心理是“在低价中标的同时争取价格最高”，在只有一次出价机会的投标过程中必然导致侥幸取胜的行为，从而使降价空间缩小。　4 d8 S1 u, w4 }- {* N# f1 J
　　4、容易产生卖方价格同盟、买卖双方人为的权力或利益干扰等因素，使降价空间缩小。
　5、　买方无法有效的分析供应商的成本区间，竞争远不彻底；
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　　那么如何处理这些情况？
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　　我的建议是运用网上竞价的方式。什么是网上竞价？网上竞价是一种高效的采购谈判工具，基于拍卖的原理。说起拍卖大家都不陌生，如艺术品的拍卖是固定标的（艺术品），邀请买家并促使买家相互竞争，达到卖出高价的结果。电子竞价根拍卖原理类似，只是在网上进行，且方向相反，标的为订货合同。同拍卖相比，他的出价方向是由高向低：100万、99万、98万。。。并且可以重复报价，直至没有供应商出价为止。
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　　电子竞价实施过程中，供应商只能看到当前最低的价格，和自己的名次。他们不知道系统中有几家在报价，更不知道其他供应商是谁是谁，只知道如果他想拿到单的话必须把价格降到当前最低价以下。在这样的规则之下有以下突出优势。! Q1 n$ c4 D0 Q: `( W4 V% ?
　　　　1、5家竞价跟100家竞没什么区别，所以可以有更多的供应商参与。  ^0 s& Q+ a4 w2 j: R
         　2、压力直接传递，供应桑会掂量自己的成本报价，大大提升了谈判效率。　　5 @1 s4 y; r0 ]( ~+ v  M
　　    3、整个竞价在网上完成，节省大量人物力。　　2 }4 g" j) z+ _+ {8 B7 g
　    　4、供应商之间信息不对称，这就排除了他们彼此串标的可能性。
   　　5、可多次报价，充分竞争。& s( j$ r5 ]& _9 y: L; Y6 \

　　也许你会说，这样竞下来价格会低。但是太低了供应商供货肯定出问题。这里需要说明的是，网上报价只是一个谈判工具，可以帮你把价格压下来，而不是说报价最低就一定能拿到合同，我可以观察报价走势图，通过分析报价频次、降价幅度分析出供应商的成本区间，甚至是供应商的报价心理。这样你就知道在哪个价位同供应商签约比较合适了。