大众进口车库存高企渠道危机 经销商多卖多亏

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去年实现46%增长的大众进口车业务面临着经销商亏损的危机。

据进口大众经销商透露，前年仅依靠途锐等少量热销车型加价就赚得盆满钵满的进口大众经销商，在去年车市需求下滑、高档车掀起价格战、经销商大面积扩网、“厂家集中到货”等多重因素影响下，经营开始朝另一个方向逆转，大部分经销商由盈利步入亏损。据其披露，今年1月，大众进口车实际交付的新车数量只有当月目标销量的七成左右，经销商担心今年经营情况可能恶化。

“包括新经销商和老经销商，从2012年的销量数据和业绩来看，70%到80%的经销商陷入亏损。”另一位经营进口大众的经销商老总上周告诉记者，欧债危机导致欧洲本土需求骤降，跨国车企不得不转向中国“突围”，但供需结构失衡直接打压了经销商的盈利水准。其中亏损最大的国内某经销商集团单店超过3000万，最高单月亏损额度竟然超过500万元。“已经有少部分开业经销商提出退网申请，而几家已经拿到授权却还没有建店的，则在考虑是否该放弃代理。”

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数据显示，大众进口车去年在华销量为8.3万辆，规模上仅次于进口奔驰、进口宝马，位居第三，而第四位则是进口奥迪。相比2011年大众进口车在华只有5.3万辆的业绩而言，2012年大众在华进口车销量劲增超过50%。按照大众中国制定的2013年目标，大众进口车今年在华将销售10.8万辆。

目前，库存已经成为行业性危机。3月4日，中国汽车流通协会发布2013年汽车经销商库存预警指数。目前，中国汽车经销商库存预警指数已达57.17%，环比上升11.91个百分点，库存风险明显增加。其中，曾被视为金矿的进口车市场更是成为重灾区。今年1月份，进口品牌库存系数为1.73，与合资品牌库存系数1.08和自主品牌库存系数1.07相比，一直处于高位。

对此，大众进口车公关部门表示，进口车市场整体呈现出库存压力大的现象正逐步缓解。目前，大众进口车正积极帮助经销商规避风险、提高盈利，确保经销商业务的长期、健康发展。

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多卖多亏

大众中国早在去年4月北京车展期间，就已将中国区进口车销量目标由11万辆下调至10万辆，但即便如此，这一数字相对于2011年5.3万辆的销售数字而言几近翻番。

据经销商透露，进口大众为中国制定激进的销量目标，是导致经销商库存猛增的直接原因。“从经销商盈利状态来说，今年和去年相比确实有一定下滑，这也引起了包括大众进口汽车在内的很多厂商关注，所以目前市场上一部分经销商自己也在挖掘自己盈利的潜能。”去年8月底的成都车展上，大众汽车（中国）销售有限公司大众汽车品牌总经理胡波在接受媒体采访时如此表示。

从实际销量来看，大众进口车去年劲增50%以上的增幅也远超行业平均水平，但经销商对于这样的高速增长似乎并不满意。“从单店销量来说，确实增长幅度比较明显，但现在情况是卖的多赔的多，因为进口大众产品当中已经找不出几款赚钱的车型”，经销商称，“此前一直在加价销售的大排量SUV车型进口途锐从去年年中开始已经停止加价，卖途锐也从暴利变成微利，而辉腾则是从微利直接变成巨亏。”

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据经销商透露，在进口大众经销商终端，到去年下半年勉强能赚钱的车型只有进口途观、途锐、夏朗和T5商用车等少量产品，而像尚酷和辉腾等大部分车型都是亏着卖，途锐前年热销疯狂加价，到去年上半年就在平价销售，甚至有部分配置车款在“赔本赚吆喝”。

“去年进口大众经销商卖一辆辉腾，就亏损12万元。”前述经销商老总表示，辉腾巨亏预示着大众进口车在华业务可能进入拐点。此前，媒体的公开报道显示，中国已成为大众D级车“旗舰产品”辉腾在全球最大的市场，其中大众中国董事、执行副总裁苏伟铭更是在多个公开场合宣称，全球一半以上的辉腾都卖给了中国消费者。

由于卖车亏损，加上总经销商大众进口车要求经销商现款提车，庞大的库存压力让进口大众经销商现金流紧绷。主营大众进口车业务的国有汽车上市经销商集团国机汽车去年8月发布的半年报披露，由于库存金额比年初暴增了三倍以上，存货占据总资产的比例已经由14%上升至47%，总资产中将近半数为存货。与此同时，过高的库存加大了公司的财务费用，半年报显示，国机汽车半年财务费用超过1亿元，而上年同期为-692万元。

对于国机汽车发布的这份半年报，广发证券(14.91,-0.38,-2.49%)分析师谭焜元表示，由于大众品牌长年占据国机汽车50%以上的采购金额，而大众品牌进口车今年上半年在华批发销量达到5.2万辆，同比增长了100%，导致供给大幅增长，造成公司存货增加。国机汽车称，由于采购需求增加导致银行借款增长，利息支出明显增加。

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首现退网危机

不可否认的事实是，过去数年里，大众进口车销量一直高歌猛进，而进口车经销商凭借途锐和进口途观等畅销车型，也大多赚得盆满钵满。

官方数据显示，2010年，大众进口汽车销售有限公司再创销售新纪录，全年共实现销量43613辆，与去年同期相比增长高达114%，增长速度远超国内进口车市场80%的增幅。到2011年，进口大众在华销量突破5.3万辆，增幅近两成。

据经销商透露，大众去年给中国制定的销售目标是11万辆，同比增幅接近110%，但在年初迫于市场压力被迫修正为10万辆。但由于市场需求与厂家预期严重脱节，加上厂家要求经销商现金提车，后者压库的做法也遭到部分进口大众经销商的抵制。

迫于巨大库存压力占用巨额资金，从去年上半年开始，已经有部分经销商暂停向大众进口车销售公司进货。“当然，有部分实力雄厚的经销商，迫于企业施压以及考虑到未来合作关系，还是硬着头皮在进货，但财务费用和现金流同样‘鸭梨山大’。”

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据一位接近国机汽车高层的知情人士透露，截至去年第三季度，国机汽车的进口大众库存就突破了300辆，如果按照每辆车平均售价50万元估算，国机汽车仅进口大众业务库存占用资金就高达1.5亿元。除了代理进口大众，国机汽车还代理通用、福特和捷豹路虎等多个进口车品牌。

经销商在去年一年之间就全面由盈利转向亏损，预示着大众进口车现有的体系能力早已不能适应长期的超速增长。来自进口大众经销商层面的消息显示，为了达成年初制定的大幅增长的销量计划，进口大众自2011年开始，通过扩大销售网点并向经销商“压库”等办法，来实现销量的“突围”。但这一做法却让经销商资金链面临巨大压力，与此同时，市场需求与供给的严重不对等，也让此前一直坚挺的进口车价格体系濒临崩溃。

除了经销商经营状况恶化，进口大众压库的另一个恶果是，新加盟经销商的建店积极性备受打击。一位不愿具名的进口大众经销商老总向记者披露：“去年刚拿到授权的经销商集团，尤其是那些已经尝到压库之苦的经销商，都放慢了投资建店的步伐，其中有很大一部分就是干脆只拿授权却迟迟不建店。”

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记者在大众进口车销售公司官网上记者查询得知，截至去年第三季度，进口大众全国授权经销商网点已经达到109家，这比前一年7月开业的70家暴增了近60%。有大型经销商集团甚至一次性就拿到10多家进口大众经销店的授权。

仅在2013年一季度，大众进口汽车就将在华东区苏、浙、沪三省市内新开设13家4S店和经销商展厅，其中不仅包括在上海、杭州、苏州、温州等重要城市的网点，更首次将网络布局下探至舟山、慈溪、湖州等四线市场。大众中国预计，到一季度结束时，大众进口汽车在华东区的经销商销售网点将达到40家。

“到去年底为止，实际上授权经销商已达120家，但真正开业的经销商只有70多家，所以在建店和观望的加起来就有40多家。”上述经销商老总披露，大众进口车的渠道危机已经隐现，如果厂家再不顾及经销商利益，只为市场份额一味压库，不排除未来有更多经销商提出退网申请。

不过，大众进口车方面对此并不认同，表示大众进口汽车尚未收到任何现有经销商退出网络的申请。“在我们新公布的开放市场，许多经销商投资人仍表示出极大的投资和合作意向”，“大众汽车集团仍然是中国最富吸引力的汽车集团之一。”