火车上的完美推销过程

stevejin

    火车上，一个服务人员推着手推车经过，喊了句“该吃饭了啊……”，他在叫卖鸡腿、猪脚和豆腐串。过了一会，他又从车厢另一端推着手推车过来了。这次他没有叫卖，而是时不时地和乘客说话，说的是相同的话“刚才的鸡腿味道怎么样，猪脚味道怎么样”，被问到的乘客纷纷点头说不错。这时候有些乘客开始主动购买他卖剩下的鸡腿和猪脚。等他经过我身边的时候，我发现他手推车上只剩下两三个被挑剩的鸡腿和四个猪脚。

大约过了半个小时，他又出现了。还是以那句话开始：“该吃饭了啊……”。然后是“又一锅猪脚、鸡腿熟了哦，现在优惠，五块的鸡腿只卖四块，六块的猪脚也只卖四块了，四块钱不仅可以吃好，而且可以吃饱。比外面的还要便宜了。”

很多人宁愿在大热天一桶一桶地泡自己带上来的康师傅，也不愿购买餐车提供的晚餐。所以很多时候列车服务人员用手推车叫卖非主食类食物的时候，销量往往都是不容乐观的。但这个服务人员无形中将销售的艺术应用的很完美。

   

启示：
顾客至上。第一句话就是提醒乘客该吃饭了，让人觉得很实在，拉近了距离。

强调畅销。“又一锅熟了”的潜在意思就是已经销出了不止一锅。委婉的话语在说明产量的同时，告诉消费者，他的产品是受欢迎的。

产品利益点诉求。产品是不是真的就比外面的便宜，其实大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的产品最好，对于一个销售人员来说，自信当然是必不可少的。

适当的回访。既利用口碑宣传，又保持了客户忠诚度。关系营销强调的是和客户保持长期的双赢关系。

综合起来，他的销售过程也就是好的产品＋好的服务，以客户为中心，合理的利用促销手段。很简单的道理，不简单的销售执行。

Jim

上联：香烟啤酒烤鱼片， 下联：白酒饮料火腿肠 。横批：腿收一下！