收购成功的关键在于找到对的人

Q168

美国通用电缆CEO格里高利·肯尼：中国目前的市场非常复杂，竞争非常激烈。我们必须找对人、找对团队。

美国通用电缆公司（General Cable）是全球第三大线缆制造商，有170年的历史；中国电线电缆行业过去15年年均增长15%以上，销售产值在2011年首次突破了万亿元人民币大关，正式取代美国，成为全球最大的电线电缆市场。然而，出人意料的是，全球最大的线缆制造商之一直到去年才正式进入全球最大的线缆市场，而促成两者结缘的则是一桩至今仍然处于整合阶段的并购交易。

    2012年12月，美国通用电缆宣布，完成对加铝电缆中国（Alcan Cable China）的收购。美国通用电缆由此正式进入中国市场。

    尽管全球线缆行业的另外几大巨头已经抢先进入中国，美国通用电缆显得有些姗姗来迟，但公司董事长兼CEO格里高利·肯尼（Gregory B. Kenny）却认为，眼下的时机刚刚好。

    “我们一直在等待一个非常好的载体来进入中国市场，也就是一个非常符合美国通用电缆公司价值观的公司。应该说我们现在终于等到了这样一个团队，找到了这样一个切入点。”肯尼今年4月中旬在收购完成后首次造访中国时说。“我们在有意识地等待中国电线电缆行业逐渐地进入成熟期。我们并没有感觉到压力，我们对中国市场非常有耐心。”

    那么，美国通用电缆在经过漫长的等待，最终决定借助收购的方式进入中国市场之际，为什么选择了加铝电缆中国作为最终的收购对象？要知道，中国大约有上万家线缆生产企业，美国通用电缆拥有很大的选择余地。

Q168

“加铝电缆中国很重要的一点是它覆盖了整个中国市场，它的产品也相当独特。”肯尼说。“但是，我认为，最重要的是它的员工，这些员工对中国市场的了解、高度专业化的销售技巧以及技术方面的经验。加铝电缆中国是一家非常重要、同时也非常成功的公司，这些当然是我感兴趣的地方。但是，我最感兴趣的还是它对中国市场的覆盖以及它所组建的团队。我认为，这支团队可以把美国通用电缆的产品带到新的市场，不论是中国市场也好，还是别的市场也好。总之，这是一个非常强大、非常有深度的团队。”

    而谭炳文（Alex Tham）作为这个团队的首脑自然是收购过程中不容忽视的人物。谭炳文此前是加铝电缆中国的董事总经理，美国通用电缆收购加铝电缆后，他已经加盟新东家，担任美国通用电缆（中国）总裁。谭炳文在中国及亚洲金属和电线电缆行业积累了丰富的经验。有一个细节可以从侧面证明他以及他的团队对中国市场的细致了解，同时也可以佐证美国通用电缆公司的收购哲学以及肯尼对加铝电缆中国这个团队的判断。

    “在国外卖（线缆）产品不需要考虑配套件，因为国外运作时间长，施工队都非常有经验，作为厂家只管卖电缆就可以了。”谭炳文说。“但在中国，我们发现一个问题，因为这是一个迅速发展的国家，施工队的能力还没有达到国外同行的水平，我们必须帮助我们的客户，为此我们甚至需要自己研发端子（一种实现电气连接的配套产品——编注）。”

    这支团队对中国市场的深度把握不仅体现在对客户需求的体贴上，同样也体现在它在销售和服务方面针对中国市场的特点所做出的特殊安排。

Q168

    加铝电缆中国2007年开始在中国市场开展业务以来，不仅率先在这个市场引进了铝合金电缆，还打破了单纯卖电缆、电线产品的模式，在线缆行业引进了市场工程师来为客户量身打造供电解决方案。更重要的是，它还逐步培养了一支专业的营销团队，而不是依靠第三方销售力量。

    加铝电缆中国并入美国通用电缆之前，它的团队已经达到了400人，其中从事技术支持和营销的团队就达到了50%以上。

    谭炳文说：“最近两三年我们再次扩大了我们的营销团队，这样我们才可以可靠地、专业地去控制我们的渠道，把我们的产品往我们希望的方向推进。”

    跳出收购，肯尼甚至认为，美国通用电缆未来在中国市场能否取得成功的关键同样在于这次收购收获的中国团队以及它对未来5年、乃至10年中国市场发展状况的预判。这个团队将充当美国通用电缆在中国的向导，而肯尼的工作就是综合考虑全球的商机，协助他们做出决策。

    “中国目前的市场非常复杂，竞争非常激烈。我们必须找到对的人，对的团队。中国有7,000到10,000家电缆厂商。要说收购，谁都可以收购，但只有‘人’才是关键。”肯尼说。“我们的中国团队训练有素，非常具有国际思维。他们欢迎美国通用电缆，而且已经做了大量的准备工作。他们走在了我们前面。他们思维非常积极，已经评估了美国通用电缆的全部产品，考虑过哪些产品适合中国市场，哪些不适合。尽管美国通用电缆还没有正式进军中国庞大的汽车市场，但他们已经替我们进行了考察，为我们的进入打了前哨。”

Q168

“他们的行动比我还快。这一点非常好，我们要找的就是这样的团队。”

    回顾美国通用电缆的发展历程，收购是一个突出的关键词。仅仅去年一年，包括收购加铝电缆中国在内，美国通用电缆就完成了4笔价值上亿美元的收购交易。而过去5年，美国通用电缆平均60%的增长都来自收购。这个数字一方面表明，收购一直是美国通用电缆增长战略的关键所在；一方面也表明，美国通用电缆频繁的收购活动一直保持着可观的成功率。

    成功的收购固然可以迅速带来增长，但大量的收购同时也暗藏着一个风险——它可能稀释一家公司的企业文化。美国通用电缆一直把收购视为自身增长战略的重要组成部分，它如何避免这样的风险？

    “我认为，找到合适的、有相同价值观的人非常关键。”肯尼说。“其次，当我们抱着开放的心态走到一起，庆贺双方共同达成的成果时，要确保下一步的行动迅速展开。未来几个月，中国这里的团队就需要考虑清楚，怎样进一步加速中国市场的增长。”

Q168

美国通用电缆公司的企业文化是“同一家公司，连接同一个世界”（One Company Connecting the World）。经过多年的收购和发展之后，它已经在全球26个国家拥有了57家工厂和9个研发中心。在这样的情况下实践“同一家公司”的企业文化无疑是一个挑战。

    “我们尽量避免采用自上而下的方式，不是直接告诉收购对象，我们在肯塔基（美国通用电缆总部所在地——编注）是怎么做的，你们就怎么做。”肯尼说。“我们的做法是，尽量让本土团队担起责任来；同时确保信息系统正确无误，确保大家都能掌握正在发展的动态，据此做出反应。”

    但他同时也强调了信息透明对于确保公司行动协调一致的重要性。

    “我们不喜欢人们有事瞒着我们。只要保持信息公开，让我们能够掌握真实的情况，杜绝意料之外的情况，我们就有能力应对几乎所有的事情。”他说。“时常检视自己，避免变得固执己见，避免对变化视而不见，变得封闭，这确实需要变成一项经常性的工作。因此，我们未来需要不断强化持续改进和信息透明。如果有人开始想着怎么只让某一个市场拔尖，不管是中国也好、哥伦比亚也好、印度也好，我们都不会容忍，因为我们的目标是提升整个美国通用电缆的表现。中国和中国市场是其中的一部分，但落脚点只能是美国通用电缆，而不是某一个具体的业务部门。”

    尽管如此，美国通用电缆客观上已经进入到中国这个全球最大的线缆市场，它自然希望有所斩获。

Q168

“我们会在未来6个月确定在中国市场的发展方向，考虑清楚我们需要多少人力，按照什么样的速度发展，是否要在中国建厂，是否需要扩大产能，是否需要引进新的产品。”肯尼说。“但美国通用电缆中国公司现有的增长速度已经很快，因此，我们目前应该会维持现状，然后再思考下一步要引进哪些产品。引进的途径可能是通过进口，但更大的可能性则是在中国增加产能。”

    收购加铝电缆中国的交易完成之后，美国通用电缆在中国已经拥有一家全资公司和两个合资公司。其中，美国通用电缆（中国）天津工厂是它在中国唯一的全资生产基地，主要向中国市场提供住宅、商业、公共建筑和工业项目等应用的世德合金（STABILOY Brand）电力电缆产品。

    目前，双方的整合仍然在进行之中。至于未来在中国市场的产品计划，美国通用电缆面临的或许是一个最甜蜜的苦恼。

    美国通用电缆（中国）总裁谭炳文说：“通用电缆的产品线在全球是最长的，每个行业它都能够服务。但身为企业我们不能一下子覆盖所有的行业，现在的难点就是确定优先拓展的次序。我们现在还在考察，具体的行业还没有落实。”

    但有一点可以肯定的是，尽管中国政府今年已经下调了经济增长目标，中国经济相对而言已经开始放缓，但收购加铝电缆中国依然迅速为美国通用电缆打开了一个庞大的市场。

    “宏观而论，一个国家的经济很难一直保持10%的增长速度，基数变大之后尤其如此。”肯尼说。“但中国的国内消费将会进一步扩大，中国对美国通用电缆而言仍然将是一个非常巨大的市场。中国现在已经是世界上最大的电缆市场，而我们在中国市场的份额相对而言依然很小。因此，不管中国经济的增长率是9%、11%，还是5%，它都是我们的一个大市场。”（财富中文网）

Q168

美国通用电缆公司（General Cable）

    总部：美国肯塔基州海兰海茨

    营业收入：60亿美元（ 2012年）

    《财富》美国500强排名：第425位（ 2013年）

    公司简介：美国通用电缆公司成立于1844年，在全球26个国家和地区拥有57家工厂，向全球能源、工业、特种、建筑和通讯市场提供铜、铝和光纤导线和线缆产品的开发、设计、制造和销售服务。

Q168

我如何工作

    格里高利·肯尼2001年开始担任美国通用电缆公司董事长兼CEO，拥有漫长而成功的CEO生涯。他对CEO这个角色有着自己独到的认识。

    “我训练我的下属，让他们学会集思广益，集体决策。”肯尼说。“可以说，对于在我身边工作的人来说，我有点像教练。我需要确保他们信息共享、团结协作。”

    而身为一家跨国公司的CEO，肯尼自身时刻保持着对外界动态的关注。

    “我工作的一部分是了解世界的动态。因此，如果我待在美国，我会在5:30分起床，喝点咖啡，然后打开CNBC或者彭博电视，了解世界各地的新闻。因为总体而言，它们都会影响到美国通用电缆的业务。”

    但这只是一天的开始。他的角色决定了，一旦走进办公室，他需要处理的事情就只能用形形色色来形容，小到欢迎新员工，大到召开董事会，讨论公司的发展方向，不一而足。

    肯尼说：“想要过那种日复一日、一成不变的生活，那就别当跨国公司的CEO，因为他们的每一天都不一样。”

    今年8月，肯尼将迎来担任美国通用电缆公司CEO十二周年的日子。但他坦言，不会有什么特别的庆祝活动。

    “我每天都要祝贺我的员工、我的团队，祝贺他们为公司做出的贡献。这已经成为我工作的一部分。但我不是一个喜欢为自己搞什么庆祝的人，我也不看重这些个人的里程碑。”肯尼说。“就我而言，我觉得人每天都得证明自己。我每天都得操心公司的股价，操心市场竞争。每天都有人想抢生意，每天都有人想挖走你最出色的员工。所以，我必须时刻抱着一种心态，永远不能掉以轻心，必须时刻保持关注。”

    他补充说：“CEO个人是次要的，美国通用电缆公司拥有14,000名员工，他们才是最重要的。”（财富中文网）