从拜访客户七大黄金定律中看采购管理

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木森林2012 发表于 2012-11-17 07:44

                               
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汽车供应链中一些小微企业不能参与到主机厂的前期开发，或许这也是我们国情所致，研发的成果得保持在少数 ...

如果没有战略合作关系，肯定是保守保密的

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gaoshengxian 发表于 2012-11-17 08:40

                               
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如果没有战略合作关系，肯定是保守保密的

可能达到战略合作关系的又有几家，可数啊。
所以中小企业想发展最终得靠自己，提升自己的观念，放长线。

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五、宣传优势，诱之以利

　　商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。  

　　首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。  
  
　　其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。

为公益我们应为公司尽量去争取，同时要能抵制住业务的“私利”，拿人家东西手软啊

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六、以点带面，各个击破

　如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

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七、端正心态，永不言败
  
　客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

四千精神、四不心态，值得我们学习。

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木森林2012 发表于 2012-11-17 09:40

                               
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可能达到战略合作关系的又有几家，可数啊。
所以中小企业想发展最终得靠自己，提升自己的观念，放长线。 ...

呵呵，那又得琢磨小企业自己的生存法则了。

木森林2012

gaoshengxian 发表于 2012-11-17 11:12

                               
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呵呵，那又得琢磨小企业自己的生存法则了。

小企业的生存法则，这个主题不错哦。
这个得去调查，用数据来说。