从拜访客户七大黄金定律中看采购管理

木森林2012

      
       采购管理中，接待业务拜访可谓是一项日常工作。市场调查业务会来拜访、新品推广业务会来拜访、销售促进业务会来拜访、客情维护业务还是会来拜访。我们采购如何利用这个送上门的机会，及时把握采购市场动态，加强彼此的沟通交流，就需对销售拜访客户的七大定律全面了解，做到知己知彼。 & a, P. q- v* Y3 z+ f% _: Q0 V" L, J

       然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多采购人员对那些来访的销售代表们爱理不理；给人以白眼、冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。然任何一种情况都有两面性。上述现象在买方市场时、在企业诚信度好的情况下采购可能有“爷”的感觉，但如果是在卖方市场时，在企业老是欠款、老是拿样品没有结果，老是报价没有回音失去诚信时，采购转而会成为“孙子”，所以个人认为不论是采购还是销售，对下述七大黄金定律应全面了解，合理运用。

一、开门见山，直述来意  : Y( U& z# F0 [2 _

      初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。  

换句话说，采购在不了解情况下接待陌生的销售代表时，可直接切入主题，问明来访者目的，节约时间，避免后面的尴尬。

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“多采购人员对那些来访的销售代表们爱理不理；给人以白眼、冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜数，”
这种现象确实很多啊，应该平等合作，诚信，善待供应商，更有利于开展后面的工作。

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gaoshengxian 发表于 2012-11-16 10:24

                               
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“多采购人员对那些来访的销售代表们爱理不理；给人以白眼、冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜数，”
这种现象 ...

个人认为做事之前先做人，相互尊重很有必要！

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二、突出自我，赢得注目  

　　有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。  

　　首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。  

　　其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。  

　　第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”  )

　　第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。

做采购的我们得注意了：1、接收名片时我们应双手接过，可当面叫对方名字，顺便多聊几句名字方面的信息，方便我们一次记住来访者，这也是对来访者的尊重。
2、不能让业务人员轻易进入我们的生产现场、仓库，这些地方很容易暴露给业务人员，他的竞争对手信息及产品状态，供方在我们库存里的占有量，我们库存的最大容量，现在一些销售业务人员把基础做到生产线班组长和仓管员身上了。采购的底牌不知不觉给他们掌握到。

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我们这个组织既是总程装配的供应商，也是原材料厂商的客户。尝过做供应商的滋味，有些客户的霸王条款，想想都有些气愤

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gaoshengxian 发表于 2012-11-16 12:32

                               
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我们这个组织既是总程装配的供应商，也是原材料厂商的客户。尝过做供应商的滋味，有些客户的霸王条款，想想 ...

我们都处在这个供应链中，且随着对汽车行业要求的不断提升，主机厂的要求也会越来越高，霸王条款会更多，将来小的供应商都要上规模降成本，否则要么被并掉，要么被淘汰。

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三、察言观色，投其所好

　　我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

     当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。  


采购不能给销售业务以脸色，我们常说先做朋友再谈工作，没有他们的支撑我们如何双赢呢！

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四、明辨身份，找准对象  

　　如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。  

　　这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

对我们不必要的推销我们应及时、婉言谢绝，避免业务多次造访后不爽的尴尬。

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木森林2012 发表于 2012-11-16 12:45

                               
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我们都处在这个供应链中，且随着对汽车行业要求的不断提升，主机厂的要求也会越来越高，霸王条款会更多， ...

是的，已经看到很多小鱼被大鱼吃掉了

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gaoshengxian 发表于 2012-11-16 15:29

                               
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是的，已经看到很多小鱼被大鱼吃掉了

汽车供应链中一些小微企业不能参与到主机厂的前期开发，或许这也是我们国情所致，研发的成果得保持在少数人手里。