直接拜访客户-扫街技巧

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　　直接拜访有二种形态，一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们上一章讲的扫街。

　　1、扫街的目的
　　扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。
　　扫街的功能非常强大，一位有经验的销售人员到潜在客户的处所，完成扫街，并与潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的二个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。从办公室到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人的确让人筋疲力尽，同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，您将不会得到很多的约见。
　　成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。
　　扫街的好处虽然多，但往往新入行的销售人员却视为畏途，因为是突然的拜访，对方很容易就将您拒之门外，甚至很多企业在门上就贴着“销售勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个销售人员的意志，不少销售人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其它的行业而无法成为一流的销售人员。
　　完成扫街后，您可利用我们前面提到的方法判断客户购买欲望的大小和购买能力的大小。
　　对购买欲望的分析即从客户对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否表明自己的各项需求、对产品是否信赖，对产品是否表示出疑虑、对销售公司是否有好的印象等方面来分析。
　　判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。
　　经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：
　　第一个类型是成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。
　　第二是有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。
　　第三是潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。
　　成功的扫街能带给销售人员许多利点。如亲自判断准客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员们的区域特性；同时也能锻炼销售人员们的销售技巧。

　　2、扫街的技巧
　　成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。
　　面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。
　　例如：您好。我是○○企业的销售人员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。
　　•您必须面带笑容，但不可过于谄媚。
　　•由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？
　　伺机询问企业进出的员工，如“如总务处王处长的办公室是不是在这里”？对方会告诉您总务处处长姓陈不姓王。
　　同样，您告诉接待员，您要找总务处的王处长，接待员会说总务处只有陈处长，此时，您可说抱歉，记错了。
　　•知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为您和受访对象很熟。
　　•您要找的关键人士可能不在办公室，因此您心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，您可拜访总务处的经理和科长。
　　•有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许您只要轻描淡写地说：“我是○○企业的李力。”就能顺利进入企业了。
　　•和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。
　　面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。
　　例如：我是××企业的销售人员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦您转达。向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。如果发现关键人士不在或者正在开会时，您可依照下列步骤处理：
　　•请教秘书的姓名。
　　•将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访。”
　　•尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。
　　•向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。
秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理：
　　•秘书请您会见关键人士。
　　•秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么？
　　此时，销售人员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士好奇的一些说词。例如：我想向○○总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。
　　•秘书转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，销售人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。
　　•秘书转答说要销售人员找第三者接洽。此时，业务可以关键人士的指示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，您可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。

　　会见关键人士的技巧
　　接近话语的技巧：会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。
　　结束谈话后告辞的技巧：
　　•感谢对方抽出时间会谈；
　　•提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈；
　　•推出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门；
　　•要向秘书、接待员打招呼。