只做领先者

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创80%的销售额来自市场占有率前三位的产品，领先的秘诀在哪里？  

每个工作日的早上，为了避开上海的早高峰，李汉卓博士（Dr. Hans-Josef Ritzert）都会提前1小时从虹桥的家中出发，驱车30分钟到达位于莘庄工业区的赢创工业集团大中华区行政总部。到达办公室之后，他开始安排一天的工作。自2011年9月被任命为赢创大中华区总裁至今，李汉卓在上海已经生活了两年多。他觉得适应中国并不困难，因为他从1990年开始已经在赢创工作了20多年，并且多次来到中国。但他也强调了中国的特殊性：“这是一个充满活力的市场，增速很快，这意味着更多机会，也给总裁的应变和决策提出了挑战。”

    赢创是来自德国的特种化工企业，在该领域处于全球领先的地位。对于很多普通人来说，“赢创”这一名字显得很陌生。为此，李汉卓特意在采访中提及了赢创所赞助的德甲梦之队——“多特蒙德”。1986年，李汉卓在德国达姆施塔特工业大学获得化学博士学位，自1990年起进入德固赛集团（赢创工业集团前身）工作，至今已经23年了。他用简练的语言概括了赢创产品的特性：很多时候，我们生产的化学产品的用量很小，但是却能够对很多问题的解决产生重大的影响。

    赢创的产品分布广泛，划分为三个业务板块，分别为消费、健康和营养，资源效率和特种材料。每个板块又分为两个业务部门，共计六个部门，按企业模式运营，自负盈亏。这些业务部门拥有分布均匀的终端市场，每个终端市场对整体利润的贡献率不超过20%。李汉卓认为，这样的产品组合有利于平抑宏观环境的波动对企业的影响。即便一些产品类别遭遇艰难的环境，可以凭借其他产品的增长来冲抵。2012财年，赢创全球33,000多名员工创造了134亿欧元的销售额, 营业利润（税息折旧及摊销前利润）达24亿欧元。其中亚太区销售额占全球的比例为18%，大中华区占比近10%。赢创目前在大中华区拥有17家企业和11个生产基地。

    李汉卓认为，赢创之所以能在中国这样的高增长市场争得领先的地位，凭借的是三方面的优势：创新能力、快速适应和把握客户需求。其中把握客户需求是策略的重中之重。从业务模式上来说，赢创是一家B2B的企业，但对产品的不断研发以及对终端用户需求的及时反馈是取得业务成功不可或缺的元素。为此，赢创组织了专门的团队来进行调研，对汽车、涂料和化妆品等终端市场进行研究分析，掌握市场的趋势。同时，公司还建立行业团队（industry team），让不同业务部门的员工一起协同合作，并与客户保持交流沟通，集合各自的智慧和经验，紧跟市场的潮流。目前，中国是亚洲最大的化妆品市场，每年市场销售额呈双位数增长。正在崛起的中产阶级将推动市场的增长，随着他们收入的增长，对高品质和高性能产品的意识日益增强。赢创在上海的有机特种表面活性剂工厂于去年10月底建成投产，年产量约8万吨，采用多项工艺生产广泛的本地化产品，包括基于可再生原材料制成的特种表面活性剂，用于个人护理和卫生用品、家用清洁剂和工业应用。

    从赢创全球的层面，其产品和业务顺应三个国际社会与经济发展的“大趋势”（Megatrends）：健康和营养、资源效率和全球化。大趋势的大，主要体现在其长期的增长潜力上。在健康和营养领域，李汉卓给出了制药产品的例子，赢创生产的聚合物产品，能够控制药物的释放，让药物到达指定的器官（部位）再开始发挥药性，提高了疗效。在资源效率方面，赢创着重研发新材料和轻量化设计，从而降低能耗。而在全球化方面，赢创在全球范围内采用一致的领先技术和生产标准，比如赢创前年4月在吉林动工的过氧化氢（双氧水）工厂，应用全球领先的新技术，将生产过程的环境影响降到最低，产生的副产品主要是氧气和水。

    2012年赢创的财报显示，赢创全球约80%的销售额来自市场占有率前三位的产品。李汉卓说，这正是赢创的战略定位：只做市场领导者。赢创的整个市场战略体系也以此为中心。只有成为市场领导者，才能够保持对研发的高额投入，也能更好地了解客户需求。从资源配置的角度，资源的有限性要求高效利用资源，在核心产品和市场上加大投入。而对于一些不能保持领先地位的产品线，管理层需要及时做出评估和决策，进行剥离和出售。2012年，赢创剥离了炭黑业务，相比2011年，其2012年的总营收下降6%，但净收入却提高了15%，约为12亿欧元。

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赢创的总部在德国，李汉卓需要定期的回总部汇报。他越来越强烈地感受到，亚洲和中国处于赢创全球布局的核心位置。在上海的有机特种表面活性剂工厂开工典礼上，赢创工业集团董事长英凯师博士（Dr. Klaus Engel）就曾表示：“该厂是整个亚太地区市场增长战略的重要组成部分。”李汉卓说，上海已经成为赢创大中华区乃至亚洲的重要决策中心和研发中心，表明了赢创作为市场领导者扎根于此的决心和信心。

    在研发方面，赢创的研发投入持续增长。2012年集团研发投入为3.93亿欧元，约占财年销售额的3%，比2011年增加了8%。全球的研发人员总数约为2,500名，研发与技术基地超过35个。从战略角度，赢创将德国、美国和亚洲作为研发活动的重点区域。去年10月，赢创完成了上海研发中心的第三次扩建，总投资达2,300万欧元。此次扩建的亮点之一，是位于新研发大楼的涂料创新中心，面积约为2,000平方米，这是赢创在亚洲涂料市场的创新平台。李汉卓介绍说，在赢创全部的研发资金中，85%用于产品研发，即中短期的研发项目，此类研发贴近客户的需求，有时会和客户合作研发产品，凭借既有的专业能力，不断改善技术和产品应用。另外的15%用于基础研发，多为中长期项目，用于探索新的业务领域。这也包括超长期项目的研发，例如针对中国未来10~15年的宏观趋势，进行城市化进程的研究。上海研发中心在赢创全球研发体系中扮演的角色越来越重要，研发成果不但满足中国市场快速增长的需求，同时也会应用于全球其他市场。

    赢创计划增强在亚洲的基础研发能力，中国是其中的重点区域。除研发之外，赢创也在积极投资中国本土的生产。上海正在建设世界级规模的异佛尔酮及异佛尔酮二胺生产基地，将于2014年第一季度投入生产。异佛尔酮作为一种特殊的溶剂，主要应用于涂料及油墨行业，而异佛尔酮的衍生产品异佛尔酮二胺是一种复合材料固化剂，用于制造风电行业的风机叶片。而吉林的过氧化氢工厂，投资超过1亿欧元，年产约23万吨。

    作为高科技企业的总裁，李汉卓经常感受到人才的压力。他援引了集团董事长英凯师的一句话，“企业最重要且最值得投资的资产是人”。在激烈的人才招募战中，赢创不遗余力的建立一整套培训体系，以期吸引并留住人才。每年赢创会定期深入高校举办宣讲会，吸引优秀学生。对于已入职员工，采用导师制管理，一对一的引领员工成长，帮助新员工尽快熟悉公司运作，融入公司。赢创推出了“国际职业计划”，根据个人意愿将中国员工派到德国总部和其他国家工作，培养国际化视野。在上海，赢创和中欧商学院合办了针对管理人员的培训发展项目，让员工有一年的时间到商学院学习。

    在大中华区的3,500多名员工当中，本地员工占比90%以上，越来越多的本地员工担任管理职位，赢创全球的管理层当中也不乏中国人的身影。赢创2012年的员工调查结果显示，相较2010年的上次调查，对企业的认可高于平均水平的员工比例从69%上升至77%，敬业度高于平均水平的员工比例从37%上升至42%。李汉卓说，在日常工作中，高级管理人员经常和员工沟通，了解他们的需求和需要改进的方面，积极地采取行动。2013年3月，员工工作生活辅导项目在大中华区再次启动，为员工的个人和工作问题提供专业且保密的咨询服务。一线员工也会经常参与管理层的午餐会，分享他们的想法和意见。

    对于赢创这样的化工企业来说，环保和生产安全是企业责任的重要命题。李汉卓介绍说，在生产方面，赢创在大中华区严格执行全球统一的环保和安全标准，世界领先的环保工艺本身就是赢创核心竞争力的一部分。以过氧化氢（H2O2）为例，赢创活性氧化物业务线是全球领先的环保型漂白剂和氧化剂制造商之一，年产能超过60 万吨。在吉林新建的过氧化氢工厂，将采用过氧化氢直接氧化工艺来生产环氧丙烷（即HPPO 工艺），该工艺由赢创与蒂森克虏伯伍德公司共同开发。HPPO 工艺是一种非常环保的生产工艺，拥有一系列优异特性，如具备极佳的环境耐受性，不受限于市场对其副产物的需求，以较少的投资获得更高的生产效率等。同时，赢创设定了明确的“十年减排目标”（2004~2014）——减少20%能耗相关的温室气体排放，减少20%的特定水耗，以及减少20%特定生产废料排放。

    展望未来，赢创的目标是进一步在亚洲展现全球行业领头羊的实力，力争大幅提升亚洲市场占赢创全球的销售额。而中国无疑是领头羊的“羊角”，李汉卓表示未来五年在中国的投入还会加大，主要是在研发、生产和人力上。在这个快速增长的市场，赢创将不断创新和开拓，发掘可持续的盈利能力，继续做领跑者。

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我如何平衡工作和家庭？

    从我被任命为大中华区总裁后，我的家人和我一起来到上海居住。我有两个儿子，他们都进入上海的学校读书，现在大儿子回到德国上大学。在中国的商务交往中，总是难免有应酬和饭局，好在和德国相比，这些活动结束的时间都比较早，让我有时间可以陪伴家人。

    在周末，我经常和家人一起探索上海的美食和好玩的去处。在上海这个国际大都市里，你可以品尝到世界各地的风味。除此之外，我也会安排一些旅行，和家人一边游览美景，一边了解中国的风土人情。

    作为大中华区总裁，我需要经常出差，穿梭在各地的办公室和工厂之间。

    赢创在中国提倡建立家庭式的工作环境，同事之间相互关心、支持和理解，我们会定期举办“家庭日”等活动，增进员工的家人对企业的了解和认同，让家庭和工作的关系更加和谐。（财富中文网）



赢创工业集团（Evonik Industries）

总部：德国埃森



营业收入：134亿欧元（2012财年）

《财富》世界500强排名：第452位（2011年）

公司简介：赢创工业集团是全球领先的特种化工企业之一。核心特种化工业务分为三个业务领域：消费、健康与营养，能源效率与特种材料。目前赢创的业务遍及全球100多个国家，员工总数为33,000余名。