销售人员必知的七大细节

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frdct2008

发表于 2012-10-25 10:09:07 | 显示全部楼层 |阅读模式

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　　细节一：实践出真知
　　清华大学大草坪边有一块警世石碑，上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常适用的。业务员从事的工作是最基层的操作、执行，他们现在需要的是结果，是实践。从这个角度出发，区域经理应该让这些业务员早日接触市场，直接到市场中去磨练、摸索，培养出真正适合企业发展需求的优秀业务员。
　　说到实践，每个区域经理、业务员都明白；但是，如何实践，这对于区域经理和业务员来说，都是大有学问的。
　　首先，区域经理应该让业务员在实践前做好充分的准备。这里就包括思路的转变、对产品的熟悉程度、营销话术、操作技巧、企业营销运营流程，等等。
　　其次，区域经理应该安排老的业务员带一下新人，虽然新的业务员经过了一系列的培训，但是“纸上得来终觉浅”，有老的业务员带队，新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直接的感悟，这对于业务员成长无疑非常有利。
　　第三，区域经理不应该一下子将所有责任压在业务员身上，尤其是业务员刚接触市场不久，这时区域经理应该放缓步伐，根据业务员的实际表现逐步加大责任；有些区域经理出于各方面原因，甚至将那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担，这种做法无疑对业务员成长颇为不利。

　　细节二：转变思路
　　许多业务员都是刚从学校毕业，或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来，他们对营销没有任何的实践，当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候，业务员的直接领导（以下暂且用“区域经理”来统一称呼）首要的就是将他们的思路转变过来，真正符合市场需求。这是业务员成长过程中，我们必须关注的一个细节问题；如果业务员的思路没有转变过来，那么我们后面的一切工作都将无法开展，业务员也谈不上任何的成长了。
　　业务员的思路转变（或者是接受的新观点）主要有以下几点：
　　第一，结果重于过程。业务员从事的是销售工作，而销售是务实而非务虚，没有实际的业绩，那么业务员的工资没有来处，企业也无法生存。许多新手刚接触营销，总喜欢说“过程是美好的，结果无关紧要”；但是，从培养业务员出发，从市场环境出发，我们必须强调：结果决定一切！业务员必须很快接受并执行这个“观点”。
　　第二，忘记过去，从零开始。一些业务员从事销售时，在口头上总会表现得很谦虚，说是从零开始；但是，在更多的时候，他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”，他们并没有真正从内心接受现实，而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长，必须彻底抛弃这种观念。
　　第三，业务员大多是年轻人，有激情，有闯劲；但是这些都取代不了必要的经验和阅历，所以，业务员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教；同时，对待自己的工作，绝对不能以一个新手的标准来要求自己。
　　业务员的思路转变，既有他自身的主动调整，也需要区域经理在旁边多指导，让他们真正懂得市场，不能麻痹大意。

　　细节三：财务防范
　　做市场的人最大的风险不在于“销售产品”，而在于防范财务风险。试想想，如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益，结果一不小心，在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞，那么，这个人肯定就完了，一辈子都完了。这样的情况并不在少数，毕竟，财务上出现纰漏的机会太大了；业务员在成长过程中，对于财务风险防范这块，不可掉以丝毫的轻心。
　　业务员，尤其是新手，在财务风险防范上面，迫切希望得到区域经理和老的业务员的指导；我所了解的情况是，许多区域经理和老的业务员为了推卸责任，总会让新的业务员承担大量的财务风险，表面上是对业务员的重视，实际上呢？天知道！
　　业务员要想健康、快速成长，必须在财务方面站稳脚。
　　首先，所有的合同、文书必须合法、完整，保存良好。凡是业务员做不了主的合作协议，必须得到区域经理的签名认可，甚至业务员置之不理；凡是业务员插手做的事情，那么所有的合作条款必须清楚明晰，对方盖章确认，自己保留原件。“在其位，谋其政”，不是自己管辖的事情，业务员别插手。
　　其次，严格控制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖整个市场，抢占市场先机，会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度（即：先将货发给经销商，等经销商销售完毕后才回收货款），这样当然存在相当的经营风险。业务员必须严格控制好这其中的财务风险。
　　再次，详细计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越激烈，企业生存状况越来越窘困，在这种时候，业务员必须随时计算自己的投入产出比。比如，业务员从上级那里领取了一笔市场支持费，打广告，搞促销，修缮展台，等等，那么，业务员在支出的同时还应该考虑一下：自己这笔投入，未来将收益多少？业务员要想成长起来，必须在这关上把住：上级绝对不会白白给你这笔钱的，他是要得到回报的。一旦你没有产生回报，那么抱歉，今后上级会从你的工资中扣除的！

　　细节四：妥善遗留
　　每个业务员接手新的任务，总会碰到各种遗留问题。大体来说，遗留问题主要有：
　　前任承诺给经销商的返利；
　　早期堆积在经销商库房中的滞销产品，现在都已经贱价了；
　　经销商因为种种原因，尚拖欠企业大量货款；
　　各种商返产品无法解决；
　　维修费用无法结算；
　　各种广告费用无法报销；
　　修缮展台、门头的费用还没有给广告公司；
　　产品进场费问题；

　　细节五：协调利润与客户
　　业务员大多直接与各级经销商打交道，经销商就是业务员的“衣食父母”。
　　业务员要想搞好与经销商的关系，最主要的方式有两种：一是承诺给予经销商较高的回报，因为经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系，即通过感情来维系双方的关系。
　　不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系，总体而言，最好是以上两种方式同时采用，针对不同的经销商，业务员可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。
　　这里需要提示的是，业务员在协调两者之间的关系时，必须把握好以下两点：
　　不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场，深悉“利润与风险成正比”的关系，随着竞争的加剧，各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大，所以不能将“利润”神圣化。
　　同时，业务员也不能因为自己客情关系做到位，每天都可以和经销商称兄道弟，甚至几个月不到市场去，每天只要打个电话就足够了，甚至到经销商那里，就是让经销商请客吃饭，卡拉OK潇洒一番，等等。千万别忘了，经销商本质还是追求利润的，如果他付出这么多，而没有得到相应的、或者是更高的回报，那么，你们美好的客情关系迟早要成“泡沐”。
　　如果业务员能从经销商角度进行“换位思考”，那么，我们可以说，业务员开始真正成长起来了！
　　业务员在成长过程中，必然会面临类似的种种遗留问题，如何妥善处理这些遗留问题，实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。
　　业务员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来，一定要考虑清楚：在自己职权范围内可以解决的，业务员可以答应妥善处理，但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”，也就是说，经销商“欠”了自己的情，今后要“还”的；超过自己职权范围、或者是一些无理要求的，业务员必须坚决拒绝，绝不能松口，否则麻烦又是自己惹的了

　　细节六：正确看技巧
　　“终端为王”的说法提出来后，在营销界产生了很大影响，甚至成为近几年来的营销主声潮。乍一看，确实是这么回事，因为终端营销才会有实际的销售，厂商才可能真正获得利润。“决胜终端”理论一提出，伴随的营销技巧也受到更多人的热宠，一时间，好象只要你掌握了营销技巧，再差的产品也可以销售得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。
　　话说回来，和尚买了梳子之后，回去一想，会不会感觉满意呢？答案不言而喻，和尚绝对不会再买梳子，而且对那个向他推销梳子的人产生极大的反感，这是人之常情。
　　企业营销绝对不是简单的将现有产品推销给顾客了事，企业还需要继续生存，还需要长远发展，那靠什么？靠的是消费者持续不断的购买企业产品。业务员作为企业一线人员，当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费群体吧。从这个角度出发，企业营销，既要有现实的销售，还需要有长远的销售，诚信营销的提出也就不足为奇了。
　　人是一种高级动物，总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑；从业务员角度出发，这其实就是要求业务员正确对待诚信营销与营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的业务员永远都长不大，盲目宠信诚信营销的业务员养活不了自己，真正优秀的业务员总会均衡协调好两者之间的关系，这也是业务员是否真正成长的一个重要标志。

　　细节七：扬长避短
　　从上小学起，“扬长避短”就成为教导我们成长的经典名言；这句话没有错。但是有这样一个疑问：“扬长避短”其实是“扬长”与“避短”这两个词语的结合体，在“扬长”与“避短”中，我们究竟应该更重视哪个呢？
　　因为人的精力是有限的，我们的智商也同绝大多数人一般，都是很平常的，我们只能“一心一用”（甚至连“一心一用”都做不到），更不用说做到“一心二用”了。
　　业务员必须在“扬长”与“避短”中选择一项作为自己的侧重点。想要有所作为的业务员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。
　　因为人的长处与短处是相对的，而且是成正比的；一个优点明显的人缺陷也明显，一个平庸的人看不见优点，也看不到缺点；无论哪个企业，哪个领导，看重你这个人的能力绝对不是你的短处，也不是你的综合能力，而是你的长处，因为惟有你的长处才能真正为企业创造更大的价值。
　　业务员在营销工作中，完全可以不必回避自己的缺陷，只要你能充分发挥你的长处，那么，这就足够了；这也预示着你真正成长起来了，即便你以后不在营销领域工作，在其他领域，你同样是一流的。
　　业务员在工作中总会有些失误，一些业务员在挨了上级的批评之后，总会对自己信心不足，刻意去“纠正”自己的短处，殊不知，反倒将自己的长处也埋没了，最终业绩越来越差，不得不自动离开。所以，在“扬长”与“避短”方面，业务员必须有一个正确的看法和选择！

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