供应商请吃饭，怎么办？-质量杂谈-QPDCA质量论坛

发表于 2015-6-24 12:00:42 | 显示全部楼层 |阅读模式

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最近很少发帖，刚看了几个TX的帖子，对供应商请客吃饭的事情拿不定注意，大兵分享一下个人的看法，希望对大家有帮助。加不加精，你看着办，哈哈。

   首先，要区分一个概念：请客吃饭和适当的送礼是沟通的一种方式，也是国情使然，亲朋好友往来都少不了请客吃饭和礼物，因此，请客吃饭也是业务往来的途径，办公室里很难沟通的事情，两杯三盏淡酒，怎敌他晚来风急！只不过坐到采购这个位子上，总会被看成风水宝地，但是TX们大可不必忧心忡忡，老板们也少不了觥筹交错的感情沟通。

   然后，根据楼主的经验，跟大家分享一些实战经验。先来细分一下酒场供应商的级别：

第一：正规军型的业务人员：

   如果你是大型企业的采购人员，采购的物料是大型设备或者货值较大的大宗物料，那么这类供应商就不足为奇。正规军的业务人员，学历素质都很高，如果你的订单Value够大，你的公司地位够高，那么由专门的KA业务经理来跟你对接。这些人西装笔挺，风格干练，谈吐优雅，中英文都很棒，业务很扎实，当然人家的收入也是很丰厚的。

   正规军酒席比较温文尔雅，业务员的素质使然，当然酒是少不了的，但往往不会太强求，如果你能喝，他也会奉陪。酒席间，大家往往谈目前的市场环境，行业发展，产品走向，以及一些个人兴趣，比如哪个地方好玩了，什么运动了，当前的热门话题了，一派和谐的美好景象。但是，这些人会观察你的言行，从中获得商业信息，因此跟他们吃喝不要被表面的优雅所掩盖，尤其面对那些优雅美丽的OL时，注意自己的言语。

第二：童子军型业务人员：

   童子军型业务人员就是未来的正规军型业务员，他们大多是大学毕业开始从事销售，仍旧摆脱不了文艺青年的风格，心底比较善良，谈吐都比较文雅，他们更喜欢把“业务是其他，先交朋友”放在嘴边。童子军业务员工作年限一般在3年以内，对产品和行业了解的都不算深，老板往往把小客户或者小单子让他们去锻炼，因此如果你手头上有小项目或者小单子，可以让他们来做，你还可以从他们拿到很优惠的价格，因为他们拿业务的欲望很强，老板也想锻炼他们，有时会零利润去拿单。

   童子军的酒席，可想而知，酒席会比较轻松，在你这个采购老手来看，这帮孩子挺可爱。如果你也是大学毕业不久，那么你们会很投机，聊大学趣事，聊足球NBA，聊女朋友等等，酒不用担心，你不喝他不会让，点到为止。

第三：草莽土匪型业务人员：

   换句话说，这就是所谓的“老油子销售”，这些草莽土匪大都出自民营企业，对唯利是图的民营企业，培养出的也大都是唯利是图的销售人员，不管你是大学毕业还是小学毕业。他们经验丰富，无所不用其极，吃喝嫖赌样样是他们攻陷你的城堡的武器。他们不讲究什么优雅，直接称兄道弟，颇有江湖气息。当然，他们的业务也很扎实，他们会开门见山的跟你谈回扣。

   跟草莽土匪喝酒，你也得有股草莽的范儿才行，酒席上他们会把同行的哥们儿朋友一起请来陪你，大有三英战吕布的架势。他们很少在酒桌上谈行业，产品等技术层面的信息，他们会喜欢跟你谈哪儿好玩，哪个酒好喝，目的只有一个：投其所好。当然，喝酒，就是把你灌醉，只有醉了，才说明他们工作到位。跟他们喝酒，要有“三盅全会”精神：先来两杯52°白酒开胃，再来个5~6瓶啤酒漱口，最后喝几杯红酒醒醒酒。

   有了以上的基本概念，那么面对供应商的邀请，就要先看看自己的目的和酒量了。

   如果你的确需要开发供应商，那么就去应约，没人会诟病，但是酒席上如何套供应商的信息而不被套就看个人本事了，当然，酒量是前提。

   如果你目前不需要新供应商而需要储备优质的备选供应商，你也可以去，但要注意别把话说满，否则人家有诚意你没订单，面子上就过不去了。

   如果你既不需要开发也不需要储备，而发现供应商眼缘不错而且产品也不错，最主要的是正规军，你可以跟他学点知识，也可以去，那么酒就不要喝多了，点到为止。即使你不给订单也无妨，很多时候正规军出马不见得是拿订单，人家是为了出来了解市场内的客户信息，跟你谈了，回去跟老板有交待，说不定你的小单子人家都看不上。

   下面，大兵多写一点，南北、新老业务员的差异，以及采购如何见招拆招。

   首先：南方和北方的业务差异很大，南方的业务员大都对“利”看的很重，他们拜访你之前会考虑这个单子的意义如何，请你吃饭他们会计算成本。并且，南方的业务员自我感觉都很“屌”，如果在你身上无利可图，他不会在你身上花太多功夫。而且他们很喜欢拿实际利益来跟你交易，这是他们的习惯。

   北方的业务员大都看中“义”，也就是说他们喜欢先做关系，关系到了，订单是自然而然。他们对你的诱惑往往比较含蓄，如果南方业务员喜欢用“钱”和“女人”来诱惑你，那么北方的业务员更喜欢先用礼物来做敲门砖。

      然后，说一下，新老业务员，如果从他们身上拿到采购员希望的东西。

   新业务员，也就是童子军型，他们涉世不深，阴招花招比较少，不规矩的东西很少，如果你喜欢“回扣”，那么童子军会让你失望了，因为他们也没有定价权，只不过是老板派出来练兵而已。

   老业务员，不见得就是老油子型的草莽土匪型，因为他们资格老，业务能力强，往往职位较高。如果你是个普通采购员，他们很少会直接跟你谈业务，因为你也没有采购定价权。对他们而言，小的单子他们不会花时间去做，他们手里有很多大单等着。如果你的公司够大，名气够响，哪怕你没有单子，他们都喜欢跟你谈战略合作，因为一旦他进了你的供方名录，他们就可以在对外宣传时拿着你们公司的旗号去“招摇撞骗”。