[推荐]管结果还是管过程

老CC

有一家消费品行业的企业年营业额一个多亿，全国有300多人的销售队伍。最近两年，这支销售队伍的效率不但没有提高，反而一年不如一年，从最初的人均销售额50万降至30万。为了扭转下滑趋势，老总从几个大公司挖了一些管理骨干过来帮助自己。

从民营企业过来的销售副总给他建议：“我们应该加大对销售人员的管理力度，定下硬性的销售指标，完成指标的要加大奖励力度，完成不了的要公示，批评甚至无情地淘汰。”

从跨国公司来的销售总监给他的建议完全相反：“我们不应该管结果。你原来管的就是结果，而这样管你也看到没什么效果。我们应该管理销售人员每天的行为，每天的活动细节。例如，他拜访客户的数量，和客户交流的时间有多长，是否在和重要的客户对话等等。如果过程管好了，你希望的结果自然会呈现出来。”

听谁的？用民营企业的狼性管理，还是用跨国公司的精细管理？管过程，还是管结果？老总陷入了两难。他来问我的看法，我给他的建议是：

1. 用哪种方式管理取决于被管理的人和被管理的事情成熟度。对于成熟的人可以只管结果，但对不成熟的人必须管过程。对于成熟的事情可以只管结果，但不成熟的事情必须管过程。

2. 管结果是简单的，管过程是复杂的。如果管结果就有效可以只管结果，但管结果无效的时候一定要管过程。

3. 不论哪种情况一定要管理结果。过程可以不管，但仅仅在人和事情都成熟，管理结果有效的情况下。

如何判断人和事的成熟与否？如果你的队伍中有大量的新人，人不会是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的，你的事情通常是不成熟的。如果你的做法是新的，即使老人相对于新做法也是不成熟的，你也应该管过程。

管理结果意味着给你的团队和每个人就关键指标制定合理的目标。

管理结果的手段之一是定期（每月，每周，甚至每日）考察目标的完成情况，根据完成的好坏对团队及个人给予奖励、提升、表扬或批评、降级、淘汰，这是基层管理者每天的主要工作内容。其中最难也最必要的是批评、降级和淘汰，因为太多的管理者只愿意当老好人，不愿意得罪人，但没有批评就没有管理。

管理结果的手段之二是绩效激励，把个人的目标和个人的业绩挂钩。这是中高层管理者每年至少要做好一次的工作，也是很难做好的事情，因为过高的激励养懒人，过低的激励则起不到激励的作用。

管理过程意味着给团队及团队中的每个人定下具体的行动目标，下达具体的任务。如果有必要，行动目标和任务要细化到每一个具体的动作，每一个具体的客户，甚至每一天、每小时、每分钟要做什么……这是为什么过程管理复杂的原因。管理过程的手段依然是定期（每日，每周）考察每个人行动目标的完成情况，根据完成的好坏对团队及团队中的个人给予奖励、表扬或批评、淘汰。

无论是管结果，还是管过程，重要的是把人根据结果或行动目标的完成情况每天、每周、每月分成最好的25%和最差的25%，然后有针对性地做好三件事情：奖励、表扬最好的；帮助、批评、惩罚最差的；总结最好的25%优秀员工的做法，把做法复制到其余75%的人身上。

如果我们日复一日认真地完成这个管理循环，每个人和每个团队的业绩都会得到快速和持续的提高。

誓言

是的，结果与过程，相辅相成，才能共赢

yueyueyue

过程为主，结果为辅，早就到了，过程控制很重要

悟，行者

过程没有如何谈结果，相辅相成。

yatai1986

个人认为，在企业管理方面，还是管过程比较有效，可以让企业长远的发展，这有点我们常说的西医治标，中医之本的味道

天然999999

过程，就是完善你的制度，看看国内国外竞争力强的大公司，他们的制度是相当完善的。

月牙

看到这篇文章，我觉得不仅管理团队是这么个理，管理供应商似乎也是这么个理

connery

好的过程 保证同样的输入才会有好的输出

jidongfeige

结果管理和过程管理是管理中必不可少的管理，相辅相成，结果管理是目标管理，这个是必须的，没有目标的管理是无头苍蝇，但没有过程管理的目标管理是彻头彻尾的假大空，目标管理是需要分解，通过过程管理来实现。现实中存在这三种人：
1、不少霸气的领导喜欢结果管理，只要结果不要过程，这是倒逼下属通过详细的过程管理去实现目标，这种情况下，他也没有放弃过程管理，只是把过程管理转嫁到下属。
2、还有些领导喜欢过程管理，事无巨细，把所有工作纳入自己范围内。
3、还有些领导喜欢结果管理和过程管理相结合。
我喜欢第一种领导，领导关注的是结果，下属执行的是过程，只有自己制定的过程管理，才能更有效的执行。第二种领导自己累死还没有效果，闭门造车搞得一些过程管理，程序繁杂、事无巨细，导致下属执行效率不高。第三种领导，可能是一个成熟的领导，喜欢标准化的管理，这种管理应该比较通用，因为毕竟不是每个下属都是很靠谱的，标准化执行起来更好。