三招坚定顾客的购买决心

Q168

三招坚定顾客的购买决心

作者：Cindy
顾客的话并不能全当真。他们会说：“我问过妻子后再告诉你”或“开会研究以后，下个月给你答复”。然而，他们经常没有遵守承诺。为什么？www.entrepreneur.com上的一篇文章指出，这表示顾客对你的产品或服务仍然心存疑惑，只是他们没有说出口。对销售人员来说，需要提前想好应对之策，才能彻底消除他们的顾虑，创建一个良好的客户关系。
　　1、与客户产生共鸣。客户经常会怀疑，你真的理解他的痛点吗？客户希望和一个能够真正理解他们的困境、并且懂得他们感受的人做生意。毕业于哈佛商学院的詹姆斯•奥沃斯（James Allworth）认为，在众多的销售技巧中，与客户产生共鸣是哈佛商学院教的最有价值的一课。和客户交谈时，尽量使用开放式的问题和回答，并争取得到明确的答复。
　　2、展示对产品的信心，鼓励客户。如果客户问了一些基本的问题，你却没有回答出来，那么他们就有理由质疑：你的解决方案真的有用吗？即便你有市面上最好的解决方案，顾客们也需要得到鼓励才会购买。在向客户介绍产品之前，你要先熟知自己的产品。如果你表现出对产品的信心，那么他们也会因此受到感染。
　　3、坚定客户的购买决心。尽管前两个问题都解决了，但对于头一次接触产品的顾客来说，仍然会想：你的产品是否经过了其他人的检验，值得信赖？纽约一位房产经纪人把办公室墙上的地产经纪人从业执照，换成了客户们的感谢信。这是一个不错的主意，新客户也会想要成为其中的一员。