稻盛和夫：定价是经营之本

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稻盛先生常说，“定价才是经营之本”。



定价有许多选择依据，比如薄利多销或者厚利少销。定价时，看清客户能够欣然接受的最高价格很关键。由于业绩在很大程度上取决于定价，因此对经营者来说，定价是一项责任最重大的决定。



这并不仅限于同外部客户的交涉，阿米巴之间进行交易时也同样适用。领导人肩负着决定各自阿米巴存亡的使命，因此在进行价格交涉时，必须要有自己的想法。



阿米巴领导人凭借商人应具备的才智和其他阿米巴进行交易。假设某阿米巴从下游工序接到半成品A的1000件订单。但如果按照以往10日元的单价出售就会亏损。遇到这种情况，领导人必须要考虑是否接这个订单。

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解决办法有很多。假设该阿米巴能同时以15日元的单价拿到半成品B的500件订单，那么在采购A和B通用的原材料时就可以降低成本，综合算下来可以保证盈利。



该阿米巴领导人还可以跟下游工序领导人谈一下该想法，如果对方同意，交易就能成立。由此可见，即使是乍一看不盈利的订单，只要发挥领导人的智慧，照样可以盈利。



另外，正确把握良品率也是领导人必须具备的一项重要能力。因为良品率的计算直接关系到从上游阿米巴采购的材料数量。假设领导人认定自己部门的良品率为98%，则生产1000个合格品就需要购买生产1020个（1000个÷98%）产品所需的材料。



如果实际良品率为90%，使用等量的材料就只能生产918个（1020个×90%）合格品，这就必须要追加原材料，也就是说领导人没有准确地把握好良品率。



反之，如果实际良品率达到100%，就可以生产1020个合格品，比订单数多出20个。如果下月还有同样的订单，就可以把这20个转到下个月去。但如果今后没有该产品订单了，这20个就彻底浪费了。

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不过，阿米巴之间的交易并不单是冷酷无情的数学计算，还带有类似借贷关系的感情色彩。在上述例子中，假设没有订单要那多出来的20个产品，那么这些产品就变成了滞销库存。



但如果下游工序能主动把这些产品活用在其他产品上，就可以避免浪费。这就类似于我们所说的欠了人情债，今后可以通过降低价格或者满足对方交货期等形式偿还。这也正是现实生活中具有人情味的交易的体现。领导人在定价时，一定不要忘了考虑这些因素。



总而言之，阿米巴领导人只要充分发挥自己的商业头脑，采取最能盈利的办法就可以了。如同上述事例，即使个别业务暂时无法保证足够的利润，只要熟知并提高良品率、生产效率，照样可以实现盈利。



在阿米巴经营模式下，各阿米巴之间的交易非常接近于实际企业间的交易。每个阿米巴就如同一个小工厂，只有集结所有员工的智慧，共同努力才能生存下去。经营出色的阿米巴和经营不善的阿米巴，其业绩相差甚远。



本文摘自《稻盛和夫的实学：阿米巴模式》