【原创】我们也应该对客户进行分类管理

ccsspp454

在论坛中看到很多朋友公司对供应商进行管理，有的公司还专门设立SQE对供应商进行管理，有的公司甚至花几千甚至上万的月薪设立SQE对供应商进行管理，但是很少看到对客户进行分类管理的资料。个人觉得我们应该对客户进行分类管理。

      供应商管理我们按照公司要求，可以分为A、B、C和D类，那么我们能否对客户也进行类似这样的分类管理。我们对供应商可以进行考评、作为是否是公司的合格供应商，那么我们能否对客户也做出考评，作为是否是合格的客户，我们就像淘汰供应商一样来淘汰不合格的客户？我认为我们应该这么做。



      大家都知道一个公司经营的好坏，与其产品质量息息相关，其实更与这个公司资金链密切相关。如果一个公司资金链断了，相信除了被收购、兼并之外就是倒闭了。那么决定一个公司资金链的问题最主要的因素就是客户的购物款到账是否及时。我们知道有的公司只图把产品卖出去，而忽略了回款的及时性。这样的公司每个月的销售额很大，但是资金回转太慢，慢慢导致公司资金流转不畅，有的公司最后会因货款收不回而打折回收，一打折可能还没有货物成本价高；有的会因收不回来最后成为烂帐，公司白白损失。


      公司在发展，我们都希望能找几个大的客户来帮助企业成长。在我工作过程中发现大公司未必就是好的客户。举个例子说明，以前在一家食品添加剂企业上班，公司费了九牛二虎之力终于攀上了国内某行业前三的企业作为客户，老板高兴地不得了“我们以后有盼头了”，但是事实上并非这样，这家企业是这样签的合同都是到厂家，价格签订不能改，每个月发货量是按照客户发的订单进行，货款是到货后一个月内货款到供应商账户。最后运作过程是这样，这家公司全国20多分厂，从某地方往这个公司各分厂发货。订单1号早上订单25kg,发往A地，因为货物紧路途远，只能走邮政快递；5号早上又接到一个订单25kg，要求发往A地，走邮政快递；11号有一个25KG的订单，要求发往A地，走邮政快递；16号有一个25KG订单，要求发往A地，走邮政快递……，这样一个地方一个月总共要货200KG,分8次。全国20多个分厂，一个月要货4000多KG,分160多次。每次要货时，检验报告出三份一样的，都必须是盖供应商红章的原件。这些都不说了，公司针对这个“大客户”专门设立人员负责它的相关事宜。我们货物卖出去了是好事，总比卖不出去好得多啊。最后到结账时，货款是一压再压我们也认了。最后老板一算账每个月的钱都搭在运费上面了，肥了邮局。


        我个人觉得客户必须进行分类管理，不能单靠这个企业的规模来定这个公司的信誉。别人公司规模再大，也是别人的。别人的钱始终在别人衣兜内，我们要让他们拿出来我们也要掂量一下自己的分量不要被别人给拖垮、拖死。
       PS:本文是本人原创，最初发表在六西格玛论坛的。

志利

说的很有道理，而且有的客户是为了蓄意吞并供应商，甚至就用拖欠货款来达到目的的。这对供应商来说非常危险，现在很多公司在接单时也会重点考量这个指标。

anson

一般的企业只将客户分为一般客户和重要客户

ccsspp454

anson 发表于 2012-8-31 14:56

                               
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一般的企业只将客户分为一般客户和重要客户

重要客户和一般客户划分的依据是什么呢？

frdct2008

我们的客户没有分类，但我们的产品标准有分ABC三级

Aaron

某地方往这个公司各分厂发货。订单1号早上订单25kg,发往A地，因为货物紧路途远，只能走邮政快递；5号早上又接到一个订单25kg，要求发往A地，走邮政快递；11号有一个25KG的订单，要求发往A地，走邮政快递；16号有一个25KG订单，要求发往A地，走邮政快递……，这样一个地方一个月总共要货200KG,分8次。全国20多个分厂，一个月要货4000多KG,分160多次。
从上述的案例中可反应该客户要货的数量基本上都一致，客户为了节约库存开支，将成本附加给供应商。我个人认为贵司应该对这个客户做一个成本案例分析，可在供货量大最的几个城市，设立服务点，每月定期往服务点发货。再由服务点送到客户手中。节约成本开支。
       检验报告那是必需要的。因为人家是客户。我曾给公司提出这样的建议：
       采购部每月负责下一次常用件的订单给供应商，供应商每月负责送一次货到公司。后来公司订单越来越多，原有的仓库根本无法满足这些常用件的存放。公司高层会议决定，将现有绿化区改建为仓库楼。将原有仓库做为生产车间用来摆放新设备。解决客户订单的需求。这个想法是好，但老板需要投入大量资金用于建设仓库楼，而且在短期内也无法完成。工人还是需要每天加班到深夜，显然这不是最佳方案。
       在一次我给老板汇报质量成本的时候，老板问我有什么方法。当时我说需要做一个全面的评估，二天内汇报结果。于是我在这两天时间里面对公司仓库，采购，生产主管分别进行了交谈和实地考查，并得知了产品每天的使用量和新设备摆放生产需要的空间。
     二天后，我建议不建仓库楼，供应商每个月送一次常用量订单的货，改为三天送一次，这样只需现有仓库的十分之一就足够使用，其余产地可作业生产（足够摆放新设备，满足生产需求）。老板一听，说我这想法不错，只需招一个采购员，每月2000块工资，比起他花几十万建设仓库楼要划算得多，而且问题马上可以解决。你说，如果你是老板，你会如何选择？
      所以我的解决方案是在需求最大的几个城市设立服务点，节约成本开支。

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frdct2008 发表于 2012-10-25 22:26

                               
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我们的客户没有分类，但我们的产品标准有分ABC三级

我们的产品也分为ABC三级，但是B是我销售最好的产品，也是利润最大的产品。

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Aaron 发表于 2012-10-25 23:29

                               
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供应商评价管理讲得很好。学习了

兄弟我说的是客户不是供应商啊

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我来顶起来，欢迎大家交流分享啊。

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Aaron 发表于 2012-10-25 23:29

                               
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某地方往这个公司各分厂发货。订单1号早上订单25kg,发往A地，因为货物紧路途远，只能走邮政快递；5号早上又 ...

今年已经不合这个客户合作了，大客户产品供不上啊。