结合案例再谈回款谈判技巧（转载）

木森林2012

   有一项销售测试：“你认为厂商与客户在合作上的思考有多少是一致的？多少是不同的？”

    测试之前，大家认为“一致的”不会超过50%，并且大多数人认为二者思考相悖。

    但测试的结果却让大家超乎意外——双方在80%的思考上是相似的，而不同主要集中在价格和回款两个方面。

    这正是销售谈判的焦点。

    销售人员常常认为：产品好不容易被卖出去了，可是回款难，过于压迫客户，会影响客情关系，所以回款应该由其他部门负责，而不是销售人员的事。

    可是，如果货给了客户，款你不负责，公司要销售人员干什么？我可以把价格卖到高于你的几倍，只要我不要钱。

    所以，销售人员需要做的是：把公司产品销售出去，并以最快的速度回款。

    那么销售人员该怎么做呢？

    策略一：想问题，而不是看人

    在美网比赛中，法国女选手皮尔斯经常在场地中疗伤，重新开始后往往转败为胜。你心里会想：“怎么会有这种人，这样跟对手打球？不怎么公平！”

    但好的球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动。对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就行了。

    所以，好球员都会集中精力盯球，而不是注意打球的那个人。你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动，这是影响谈判结果的唯一内容。但它又太容易被别人影响了，不是吗？

    [案例]

    身为A建材公司销售人员的刘伟耐心地看着闫松，仍然重复着那句已经讲了多遍的话：“请问，您什么时候把欠款付给我公司。”

    从进到闫松办公室到现在，刘伟几乎没机会讲话。闫松找了一个又一个A公司的问题：产品质量不好、送货时间不及时、售后服务不好，都为了说明“我现在不付款是你公司的问题”。

    但刘伟知道这批货的品质很好，货也按照合同时间送到了，己方没有问题。

    刘伟心想：“叫吧，喊吧，骂吧，你总不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，尽管表演，我自岿然不动。”

    闫松喝了一口水，讲了这么久口有点干了。往常遇到这种情况，自己噼里啪啦一顿抱怨和牢骚，收款的人早已经退缩了，根本不用这么累。今天倒霉，遇到个一根筋。要说其实A建材公司也没有什么问题，只是现在自己手里的钱只够解决一家公司的货款，而B公司的款也到期了。“不行，我还得给他点压力，争取拖一拖。”

    刘伟在一旁已经观察到了闫松的举动，并判断自己的坚持已经给对方造成了一定的压迫感。

    闫松开口：“刚才我说的你都听明白了吗？先回去解决吧。”

    刘伟接着说：“我理解您的感受，若我站在您的角度也会这么考虑，保证公司的利益，并向供应商提出建议。但是我们也发现，这些问题并不存在。事实上，我公司按照合同约定，准时保质保量地供应了货物，现在的问题是，贵公司准备什么时候安排付款，这还需要您的支持。”

    闫松再一次听到这个要求的时候快要疯了，他现在就想结束这次谈话了。与这种一根筋的人谈条件简直是折磨。自己也是打工，为了本应该付的款经受这样的折磨真不是很愉快的事情。只要能让他走了，什么都行。

    “好吧，今天先付40%，其余的先写一份还款计划，一个月内付清。”

    [切记]

    ☆如果对方表现出对你不满，你要集中精力考虑你的目标，而不是对方的人格。

    ☆你只需把对方的任何感情流露看做他的谈判策略。

    ☆你唯一要做的，就是反复向对方确认，什么时候还钱。

    ☆不要被对方的情绪吓倒，你要不断提醒自己：我来干什么？

    ☆在最困难的时候坚持、坚持、再坚持。

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策略二：故作惊讶

    我们很多人都开车，知道爱车要在一年左右做一次内部清洗（即汽车美容）。一次，我家的社区新开了一家汽车美容店，我已经有一年半没有清理过了，决定去做一次。

    我不知道现在的行市如何，我问店经理多少钱，他说550元。我“啊”地发出惊叹之声，扭头就走，这时身后传来那人的声音“300吧”；我转过身，心里想我一扭头就降250元，我得再狠点。于是我睁大眼睛，张大嘴，连连摇头，装作很惊讶的样子，你猜，我最后花了多少钱？150元还送一次刷车。

    [案例]

    司徒是西南地区一家很大的饲料公司的销售人员，辖区中有很多养殖场，95%是私营企业，货款回收一直是个棘手的问题。

    好又多养殖场的老板姓孙，是2007年司徒新发展的客户。孙老板在该县是大户，有些势力。

    2008年1月司徒来到孙老板的公司催收10万元的欠款。

    按照以往的经验，司徒判断这笔拖欠时间不长的货款不可能一次收回，这是行业现状。他给自己定的目标是5万元，但告诫自己到时不要先开口提金额。

    经过一阵寒暄后，司徒说明自己来收款的意图，尤其强调年底公司资金紧张，希望孙老板多多支持，付清全部货款。司徒深知“开价要高于期望价”的策略。

    当孙老板清楚了司徒来要款的事实后，提出先还7万元。

    “啊……”司徒情不自禁地发出这样的声音。其实司徒心里没有想到今天有这样的好运，孙老板这么一说，使他很有些意外。

    片刻的宁静。

    孙老板看看司徒，沉思了一会，说道：“好吧，这次我付清全部欠款。”

    [切记]

    ☆其实，有时候收款很简单。尤其在面对新客户的时候，双方都在试探对方的承受力。所以你要善于运用‘故作惊讶’等声音类策略。因为经过测试，90%的人群对声音很敏感，以至于在谈判中“声音类策略”往往很有效。

    ☆对对方的出价要故作惊讶，也许他们没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。

    ☆即使你和对方不是面对面谈判，你也应该表示震惊。

木森林2012

谈判的时候有时咬住一个问题点不放松，对手拿着没辙。

山里人家

哦，这个有点难度吧，如果相关的表情不跟上，就会穿帮的{:soso_e113:}

木森林2012

山里人家 发表于 2013-6-13 20:42

                               
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哦，这个有点难度吧，如果相关的表情不跟上，就会穿帮的

所以上谈判桌的一般是有修养的人，有点深度才体现难度和高度。

鸿飞浩宇/aiq

支持一下，采购的回款是非常重要的，采购链就相当于企业的血液，流转很重要！！！

薛凯敏

学习一下。很好。