体验营销：卖笛子还是搞音乐？

检测专家

前天，有个朋友问我，他说他在天猫上卖笛子，笛子的利润很高，虽然销量一般，但过过日子也没什么问题，但他是个有抱负的人，他问我怎么样可以做得更好。
我没有具体地回答他怎么样可以快速地赚钱，我就问他：“你的客户来到你的天猫店，为的是什么?”
“买笛子啊!”
“他们为什么要买笛子呢?”
“为了追求音乐。”
“那你告诉我，客户需要的到底是笛子，还是追求音乐?”
“……”
后来这位朋友告诉我，我的提问让他很受启发。我想表达的意思很简单，很多时候，我们在看待一个需求时，需要透过现象看本质。买笛子的人为什么要买笛子?它要的是通过笛子来追求音乐!所以这个时候如果你一心一意去宣传笛子本身有多好，材质有多么高档，固然可以促进销售，但在境界上始终是做生意的模式，而且形成的自传播效应毕竟有限。也许这样坚持个几年，随着口碑效应不断累积，他也可以成为天猫笛子细分领域的老大，但这显然不是这位年轻上进的创业者所满足的。
换一种思维呢?
如果同样是在天猫卖笛子，笛子的质量同样不错，而你在面向客户的过程中，附加了对他们追求音乐过程的关怀，你的口碑传播效果会好很多。你可以做的事情可以很多，比如组建一个笛子爱好者圈子，通过圈子你可以与客户们分享提高笛子技艺的心得体会，可以分享动听的曲谱;你也可以收集各地的音乐会信息，有条件的，还可以代理一些门票;组织能力更强一些的，还可以组织线下的活动，以笛会友，共吹天籁等等。
肯定有人会想：靠，卖个笛子而已，有必要搞得这么累么?
我所说的东西，当然也不是适合所有人，爱折腾、有爱心、不怕累、不甘心只是做生意的“创业者”才会这么做。重要的，不是怎么做，我举的例子可能全都是扯淡，因为每个人有适合他自己的方法，而是真正对你的客户用心!用心去体会他们的真实诉求，用心去帮助他们实现，不经意间，客户会反过来成就你。这种“用心”，最容易增加客户的粘性，并引发大面积的口碑传播，新客户慕名而来，老客户重复消费，你的事就靠谱了。
类似的例子还有很多，当客户到你的店里买电钻，你向他推销你的电钻国外进口，节能省电，外观时尚，……然后你可能发现客户完全不为所动。为什么?因为他想要的不是电钻，他只想要一个洞而已啊!我反而建议你问问他墙体材质，装什么东西，然后指着一把电钻告诉他：这把适合你，配上一个15毫米的钻头就Ok了，如果你不熟练，我可以到你家教你!这样的贴心服务，下次他再有类似的需求，怎么会忘记你呢?
这是个体验经济的时代，人们购买产品和服务，都越来越重视体验，因为物资已经相当丰饶，服务也有各种选择。好的体验，需要你懂他们。把你的客户当成你的女朋友，理解她们每句话背后的心思，满足她们，才能真正俘获芳心。过程会辛苦，但恋爱的过程同样充满快乐，坚持下去，终有抱得美人归的时候，而且你的美人，会向所有人炫耀你的优秀……于是，你有了成为大众情人的可能!

关心

对，未来卖点都是附加价值了！