采购员入门六：议价

木森林2012

采购议价主要从两个方面入手。
一、采购谈判：
采购主管的主要工作之一，就是要降低采购成本，因此必须懂得如何谈判。而成功的谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测，学习，分析及谈判策四项，分析如下：
（一）预测
好的预测包含下列几项：
1．尽早由供应商处得到协助
供应商对产品的了解，通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。
2．使用量预测
收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。
3．掌握特殊重大事件
如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将可更准确预测合理价格，而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。
4．注意价格趋势：
（1）过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）。
（2）比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多）。

木森林2012

（二）学习谈判模式
从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分叙述之。
1．容易得到的资讯
（1）谈判及价格的历史资料
a．找出供应商谈判技巧的倾向。
b．供应商处理上次谈判的方式。
（2）产品与服务的历史资料
价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。
（3）稽核结果
从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错误的账款）。
（4）最高指导原则
挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例，以增强你的谈判力。
（5）供应商的营运状况
从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战不殆。
（6）谁有权决定价格
收集谈判者的个人资料加以运用。（卖方通常较易对陌生人抬高价格）
（7）掌握关键原料或关键因素

运用80/20原理。（对非紧要项目可予退让，对重要项目紧守谈判原则）
（8）利用供应商的情报网络
可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变等）。
2．不易得到的资讯
（1）寻求更多的供应来源（包括海外）
即使你仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增强你的议价能力。
（2）有用的成本、价格资料与分析
良好的成本、价格分析可提供有效的采购谈判工具。必要时应借重成本分析师，这是一种投资而非成本。
（3）供应商的估价系统
化整为零——从供应商各个部门的生产过程来推估其合理的成本。
（4）限制供应商的谈判能力
a．提供对方愈少的资讯愈好。
b．尽量让对方发表意见，仔细聆听并从中找出对策。
(5)了解供应商的利润目标及价格底线
需耐心地透过各种管道求得（谈判过程也是管道之一）。

木森林2012

（三）．分析
1．如何建立报价系统
利用专业成本分析师从事成本分析，借以估算底价。
2．如何比价
（1）价格分析
相同成分或规格比较其价格或服务。
（2）成本分析
将总成本分为细项——包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差，需要双方讨价还价来达成协议。
3．找出决定价格的主要因素
是人工、原料、或外包？这可作为谈判的依据。
4．价格的上涨如何影响供应商的边际利润
供应商的成本虽然上涨（例如由于通货膨胀），但其价格通常不止反应成本的增加（常有灌水现象）。
5．实际与合理的价格是多少？
6．对付价格上涨的最好对策
重要的是方法与时机的掌握——最好有专家的协助。

木森林2012

（四）谈判策略
1．涨价时让销售人员当面提出
通常书面通知涨价比电话通知容易，面队面通常是比较难以启齿的。因此，耐心地等待销售人员提出涨价的妥协意见。
2．双重退避
当销售人员报价时，买方采购人员应表示惊讶得难以接受，同时他的老板也应如此。这样才能让对方明白他们无法接受高报价的立场，否则下次卖方可能会食髓知味。
3．不要马上谈到正题
如此卖方会承受一股无形的压力而变得焦虑，这样对你的谈判较有利。

4．声东击西
先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。
5．不要轻易给卖方第一次相对的好处
当你想提供好处给供应商时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报。

qinghehb

拜读，谢谢

木森林2012

qinghehb 发表于 2012-12-28 12:15

                               
登录/注册后可看大图

拜读，谢谢

欢迎新朋友参与探讨，不妥之处请多指点。
议价在这只讲了一个概念，希望能让你参考。

cindy127

好详细的资料！！这个系列真的是很有用！谢谢楼主！
我是最不会谈价了的。下次可以用一用这些方法啦。

木森林2012

cindy127 发表于 2012-12-28 12:34

                               
登录/注册后可看大图

好详细的资料！！这个系列真的是很有用！谢谢楼主！
我是最不会谈价了的。下次可以用一用这些方法啦。 ...

谢谢丁老师。
转述了一点议价的概念，希望对采购有兴趣的朋友有一点帮助。
议价分为两方面，一方面是谈判，另一方面是供需市场处于不同态势的时候的议价方法。

议价技巧之一：当买方占优势时
http://www.qpdca.com/forum.php?m ... 60&fromuid=2384
议价技巧之二：当买卖双方势均力敌时
http://www.qpdca.com/forum.php?m ... 93&fromuid=2384
议价技巧之三：当买方处于劣势时
http://www.qpdca.com/forum.php?m ... 95&fromuid=2384

木森林2012

qinghehb 发表于 2012-12-28 12:15

                               
登录/注册后可看大图

拜读，谢谢

议价分为两个方面，这里讲到了谈判，还有就是供需方处于不同态势的时候的议价。如下：

议价技巧之一：当买方占优势时
http://www.qpdca.com/forum.php?m ... 60&fromuid=2384
议价技巧之二：当买卖双方势均力敌时
http://www.qpdca.com/forum.php?m ... 93&fromuid=2384
议价技巧之三：当买方处于劣势时
http://www.qpdca.com/forum.php?m ... 95&fromuid=2384

qinghehb

木森林2012 发表于 2012-12-28 12:30

                               
登录/注册后可看大图

欢迎新朋友参与探讨，不妥之处请多指点。
议价在这只讲了一个概念，希望能让你参考。 ...

我是个新人,什么还不知道,看了这些,感觉长了很多的知识,