采购谈判中技巧浅谈-企业运营-QPDCA质量论坛

木森林2012

发表于 2012-12-26 10:43:51 | 显示全部楼层 |阅读模式

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谈判中要讲究的技巧：

1、后发制人，藏好自己的底牌，到最后也不可暴露。

2、即使感觉毫无降价空间，也要留有余地，可再次联系一次。

3、尽可能了解客户的情况，包括：公司性质、领导人员、谈判人的地位及权限。

4、尽可能了解标的物的特性、价格组成、市场行情。

5、从合同中找出降价缺口，由此入手。

6、当强则强、当弱则弱；对于比较激动或生气的人，要对他客气，使之冷静，可从天气、兴趣等入手，缓和其情绪再谈，或者另行联系；对于态度谦和的，就要先礼后兵，软的不行就来硬的。

7、听语气，有余地的就让他快速决定，免生后悔，同时让他先说出让价空间，三次让价后再说出自己理想的价格。

8、有些人会从价格组成跟你谈，一般有两种情况：（1）对方认为你不够专业，价格分析更能让你无话可说。这时就要首先掌握这方面的知识，如果很难，就掌握其中的1-2种，只要有让价空间，其他项也会有一定的空间。实在没有掌握就诈一下，也是最后的办法。（2）价格确实到位，就要降面子价。

9、机械采购中的价格组成比较简单，主要是物件的构成，所以第一步可以先了解组成，打听好价格后就可以杀价了；工程合同中的组成比较固定：沙、石、水泥、红砖、钢筋、模板、预制板等材料和人工费。南京的人工费在120元/平左右，包括所有人工在内。一般的工程价格，初报价的利润有15-20个点，据此可以计算降价空间。

10、最后不忘说这次合作的双赢结果，记得要团购，一般很好的谈判氛围都能拿些团购。

11、对于实在是无法再降价的，仍然要坚持再要求降价数次，之后放弃降价谈判改谈团购，一般都会有成效。

采购, 谈判, 技巧