职场揭秘 看“猎头”如何开猎

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    猎头，“猎头”（Headhunting）一词属舶来词，原意为割取敌人的头作为战利品的人，现在多指物色人才的人。他与一般的企业招聘、人才推荐和职业介绍服务有着很大的不同，其追逐的目标始终盯在高学历、高职位、高价位三位一体的人身上。1994年起，猎头公司开始进入我国，并逐渐成为各类企业寻求发展和专业人士职业生涯中不可或缺的角色。

刘彦伟在成都软件制造行业已做了6年软件工程师，4月初，他突然接到猎头公司的电话，称北京有一家软件企业能提供给他一个更好的职位。“对方对我的资料居然知道得一清二楚！”猎头的神通广大，令刘彦伟惊讶不已。据不完全统计，目前成都市场上，各类中高级人才访寻机构（俗称猎头公司)已达到100余家，其中规模较大的占10%左右。

是什么人在从事猎头服务？猎头们如何发现“猎物”？近日，记者走近成都的猎头们，揭开这一职业的神秘面纱。

一、关键词：人际力

专猎精英，猎头都有自己的人脉

4月17日晚上7点过，天已擦黑，沈嫒才走出位于成都忠烈祠街的公司大楼。1米6的个头，面容清秀，长发飘飘，很难让人把她与一个从业快6年的猎头挂钩。她是成都大翰人才咨询有限公司制造事业部的主管，带领着30多个猎头的团队。

俗话说“金三银四”，每年春节一过跳槽的人增多，三四月份是人才流动旺季，许多公司需要寻找新的人才来弥补岗位的空缺。从今年3月以来，沈嫒的团队已经接下10多家公司的订单，要帮着寻觅30多个中高级人才。“最近太忙，很多企业人才缺口大。”沈嫒一口标准的普通话。

眼下，职场紧缺的人才有三大类——营销、高级管理和工程技术，但能入沈嫒他们“法眼”的，往往是精英。“首先要有丰富的工作经验，一般至少得工作5年以上。对于专业性较强的技术岗位，高学历是必备的；其次，有国外留学经历的人，会比较有优势。”

人才信息何处来？沈嫒透露，有一定规模的猎头公司都有自己的人才库，基本囊括了各个行业的优秀人才。“但大多数在职的高级人才是不会上网找工作的，寻找这些精英无疑是"大海捞针"，这就需要猎头通过自己的渠道去获取信息”。

当记者追问究竟有什么渠道时，沈嫒的笑容中透着一丝神秘：“人脉！”

“基本上每一个猎头都有自己的人脉。”沈嫒说，猎头必须要认识一些企业的HR(人力资源经理)，通过他们推荐，猎头才能比较精准地捕获人才。“猎头经常出入写字楼，最多的一天要拜访7家公司的HR”。

此外，还有通过参加某个行业的会议，在会上和一些中层人员或核心技术人员建立联系，之后对其进行长期追踪调查，这叫“放长线钓大鱼”方式；也有客户提出了意向人选，让猎头去“挖”的“点招”方式。“但要说服对方跳槽并非易事，尤其是在原公司做得正好的管理级人才，这就需要猎头具备一定的沟通能力”。

二、关键词：洞察力

以小见大，猎头都有“柔性标准”

记者发现：从事这一职业的女多男少。据悉，一个猎头公司里女性往往占了七成左右。“可能因为猎头不但要思路清晰、嗅觉灵敏，更要有良好的口才和沟通力吧，女性这方面比较有优势。”沈嫒说。

从确定“猎物”到成功“打猎”，猎头需要对多个候选人进行评价、甄选，从中挑选出最适合客户的人选。

今年3月，科锐猎头成都分公司的王玉帮一家国内知名食品企业招聘西南分公司的薪资福利主管，她物色到在一家外贸食品公司做行政副主管的李小姐。一开始，李小姐在谈到业务时表现出色，让王玉感觉“差不多就是她了”。但对方却在“订机票”一事上被王玉刷掉了。

原来这家食品公司希望李小姐能去上海总公司再面试，王玉为她订早上10点的机票。“10点不太方便，我家住得比较远，需要3个小时才能到机场……”接下来的20多分钟里，李小姐就不断重复着自己的理由。在王玉看来，对方只需直接提出来订晚一点的机票就好，而不必过于纠结不必要的细节，“对方表现出了做事拖沓的一面，不利于以后在工作中简单快速地处理问题”。

猎头都有自己的“柔性标准”，当遇到一些有着丰富面试经验的候选人时，“柔性标准”便起了关键性作用。

一次，沈嫒在面试一位某电子产品企业的西南区销售经理时，候选人侃侃而谈，提出了很多管理的理念，从学历、工作经验等“硬性标准”上无可挑剔。但就在面试中途，这位候选人的电话响了，他伸手从裤兜里掏手机时，却从兜里掉出几个硬币，落了一地。沈嫒认定，他可能是位“抓大放小”的人，不适合做需要统筹好各方面的领导工作。

自己的跳槽意图会不会被周围的同事知道？这是很多候选人在获得猎头引荐岗位前共同的担忧。沈嫒说，为了保证他们的职业安全，面试时，她一般会选择咖啡店和茶楼，方式则是纯粹的聊天，从中获得想了解的信息。这些年，她已经记不清去过多少回公司楼下的咖啡厅了。

三、关键词：承受力

没被“飞单”，不能算作合格猎头

智联招聘成都分公司猎头部负责人雷霆介绍，猎头服务费一般是招聘岗位年薪的25%-30%，客户委托量大的话，可以降低到20%。客户需先预付40%的服务费，用于猎头招聘前期的开支。候选人走上新的岗位后，一般会有3个月的试用期，在通过试用期后，猎头才会获得剩余的服务费。

有时候，猎头好不容易找到一个候选人，双方已经敲定了录用函，但候选人有可能会临时变卦，到另外一家薪酬更好、条件更好的公司；或者候选人无法顺利通过试用期。这些情况都会让猎头拿不到剩余的服务费，被称作“飞单”。

一次，雷霆帮省外一家手机公司找一个行政主管，很快在成都“猎”到了各方面条件都合格的安先生。安先生顺利通过公司面试，并谈妥了条件，但就在最后签约时，安先生“反悔”了，其理由是“不想去省外工作”。“猎头们有句话，"没被飞过单的猎头，不算合格的猎头！"”雷霆认为，一次招人失败的经历，也能为自己积累经验。

2008年开始的金融危机，对猎头们来说也是很大的一场考验。许多外资公司在中国的业务停滞了，不要说招人，许多公司开始裁人。这让靠招人吃饭的猎头公司遭遇寒冬。“整整大半年，几乎没有新定单，许多规模小的猎头公司也关门了。”沈嫒还记得，公司当时发动所有员工转向联系国内企业，每天打四五十个电话联系客户，收入也大大缩水。

去年下半年情况有所好转，一些公司恢复元气后开始招聘流失的人才，猎头们又开始忙碌起来。据记者了解，今年3月以来，成都市场上猎头公司接下的订单，大多都是去年同期的5至10倍。“我们也算是经济风向标吧。”雷霆调侃道。