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这段时间看过两篇挺有意思的帖子――“为了定单,我可以撒谎吗?”“业务员应该实话实说吗?”
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我始终认为,再好的营销理论,他需要实践来检验(这貌似共产党的话,暂且盗用一下),空洞的脱离实际的讲营销是本人比较厌烦的!
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营销,不能脱离案例!
今天,我也说一次营销,是分享,是交流,但绝不是“教”,营销的浩瀚大海里,我不敢称师!我也仅仅是在营销的海洋中,漂泊4年而已!我的言论,不一定对你有用!你也可以反驳!非常欢迎!( R. [+ J& F# `0 O
我今天说的是“语言”,我上面提到那两篇文章,几乎都跟语言有关,而且它们之间也有些关联性!
在今天,信息时代,语言在销售中越发扮演着重要的角色,尤其是电话沟通,网络沟通!因为我们没有面对面的见到客户,客户只能通过语言(声音或者文字)来获取他所要的信息,以便他做出决定!
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话谁都会说,但是要看你怎么去说,同样一个意思,可以很多种不同的话表达出来,那就要看你怎么表达了!4 a5 ^+ V& V! D' a
我还是以真实案例来说明,销售中,什么样的语言是合适的最有效。(下面我不得不多次提到我们的产品,其实我很少这样的,但是不提到,我这案例就没法描述下去,各位见谅)A! d5 O9 P6 W2 T
就在上个星期五,我有个上海的客户,要我们的产品,才三个!首先他想订做,实际上,我们厂里昨晚才通宵加班都没能把大货时间赶上!当然没法去做他这三个灯箱!我没可能说人家单子小,不做吧?我这样说:“王先生,为了节约你的成本,我还是建议你拿我们的常规货,如果是订做,你也明白,我要重新开料,重新设计电路板,重新印导光板,等等,这样既耽误时间,又会增加你的成本....”
分析:上面我说的话,没跟客户说实际情况,但是我也没撒谎,我只是换了种说法而已,而且让人感觉处处都是在为他着想呢,人家客户可不管你公司怎么样,他只是要货那么简单的一件事而已,没可能听你把你们公司的一片大好形势介绍完吧,说不准还让人误会你嫌他单子小,误会你在吹牛!因为我们同事试过几回,人家都误会了!
说服了他,决定要我们的常规产品,因为有库存,但是我不知道有多少哪些规格的库存!他选中了我们的A2带圆底座的,本来这事就算完了,叫跟单员登陆仓库管理软件,查到刚刚好有3个,很巧,我立即回复客户有货,客户说马上打款!可另外一个同事刚刚从外面回来又说,这3个货早已经是他客户订了的!真晕!查一下仓库,有A3的!
那么我只能建议他用A3规格的,我这样对客户说:“王先生,既然你是下样品单子,我建议你拿小一点的,这样又节约你很多成本,A3规格比A2的少200多元呢,3个就是600多了,加上运输,A3比A2轻很多哦,这样算起来,节约你很多成本了,你看这样好吗,就拿A3的!”客户心动了!- G9 [( B# ~: r
分析:上面这段话,我同样没告诉客户实际情况,我始终觉得,自己公司内部的不协调,那是我们自己的事,客户可不感兴趣,(但是我并不提倡撒谎,做人,诚实,诚信很重要)我说出去了,人家倒是对你公司没信心,对你更没信心,你一个业务员,连仓库库存都不清楚,干什么吃的,但是实际上,我确实不知道,这是我无法改变的,公司管理、体制的问题不是我能改变的!请注意,我还是处处为了他好,这是言语的一种习惯,万事都说成是为客户着想,即使真碰上事了,客户也发不出你火的,嘿嘿
接下来的事情,本来可以很简单了,我直接下单给跟单员,下了才知道,问题又来了。(跟单可以查仓库数据)跟单员一看我的订单表,说去下单给仓库,出货,才过去没10分钟,急冲冲的回来,说仓库里有A3的,可底座却不是圆的,是方的,我的老天,这叫什么事呀!我那会正在忙展示厅的事,抽不开身,叫他回复一下客户,建议客户拿A3带方底座的,这客户也好说话,答应了!
你别急,这事还是没完,下午,又说,那个方底座是有,但是这个底座与那个仅剩的那3个A3灯箱不匹配,我都快冒火了,可这时候不能激动啊,一激动准出事,我得冷静对待。先不跟客户说,把事情彻底搞清楚再说!我跑来跑去,结果是,不可能依方底座,重新去生产个A3灯箱来,要是能生产,前面我就不建议客户拿库存了!但是,圆底座却可以很快的找我们的供应商做给我们,最多2天就可以给我们!OK,我知道怎么办了,还是A3带圆底座!
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我不急,我这样跟客户说的:“王先生,你这次这样品是做什么用途的啊?”
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他说是用来参展的,我接着说,“是不是上海7月7号的广印展呀?”' w6 t8 J- L. r9 {" s; E
客户说:“是呀,你们也来吗?”( l& J( o) y, S9 J% Z
我说:“是呀,我们在E2-757,哈哈,真是巧啊,到时候你可要请我吃你们的特色美食哦”。客户说:“没问题,到了这,我请客,咱们好好聚聚,就怕你肚子不够大!哈哈”
我说:“……既然是参展,依我的经验来说,那个带底座的灯箱基本上都是放在展位们口,我们带过圆底和方底两种去过很多展会,普遍反映,方底不够美观,到现在为止,我还没卖出过一台方底的(PS:实话,不过他不知道我才来公司3个多月),所以,我还是建议你拿圆底的,你只要多等两天而已,也不会耽误你的展会时间,如何,当然,你也可以拿方底的,没关系,全听你自己抓主意了!”5 F5 o* A# V8 K- C% L7 d( B) j
客户说:“好的好的,听你的,多等两天吧,这东西你们更专业,更了解市场,呵呵,没事,我下午给你打款!”
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分析:其实,销售中,有时候需要废话,废话没什么不好,你看看,我前面一翻废话,让我找到了突破口,这事情就好解决多了。后面我说的可以拿方底座,那是在赌,不建议滥用,没有十足的把握,千万别乱来,呵呵!4 D# Z% E9 o# \) q+ J
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总结:语言真的很奇妙,即使是死的也可以说活,这一点都不夸张。以上一些案例仅供参考,纯属个人经验而已,关于这个经验如何而来,我有必要说说,当初在保险公司,我们怎么训练的?我在台上找个人当客户,台下一堆人在看,这个客户可不好说话,极尽其能事刁难你,完了之后,台下的人也都不会客气,几乎都会毫不掩饰的说出你的弱点在哪里,你说这样的魔鬼式训练,能不训练出来吗?通过这样的训练,第一,面对任何客户,都能心平气和,不管人家如何难伺候,这很重要,业务员永远都需要冷静;第二,你对任何情况都碰到了,所以,真遇到客户,其实没那么难缠的人,既然难的你都能经历了,容易的,还不手到擒来?第三,你的语言,会非常的精炼,非常的有层次,说任何一句话,都是经过大脑设计好的,你说上一句,就应该设想到,下一句客户有可能说什么,你应该如何应对!
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